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奈雪的茶究竟是星巴克还是瑞幸？

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蔚来：换电站、超充桩正式发运挪威

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维他奶的背后，是一群执迷不悟的企业领导者

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referrerpolicy=\"no-referrer\"></p>\n<p>对比星巴克，奈雪的茶毛利率虽显出不足，但考虑体量以及发展阶段等因素，我们认为其表现还是在较为理想区间的。</p>\n<p>其一方面是由于线下茶业整体仍在发展前中期，尚未出现具有市场定价能力的寡头，奈雪的茶也尚不到面临残酷价格战的时候，而另一方面，我们也必须看到自瑞幸神话被戳破之后，奶茶业虽在资本加持下迅速扩张，但迄今为止我们也未看到凶残的价格战，从奈雪的茶历史数据看，市场费用占比低，毛利高都说明行业都是要求企业可以平衡增长与损耗之间的关系，行业发展较之瑞幸搅局的咖啡业要理性和克制许多。</p>\n<p>带着以上思路我们再看门店运营成本等指标，奈雪的茶与星巴克都极为接近，两个企业虽所处行业不同，但经营逻辑基本是一致的。</p>\n<p>那么既然如此，为何奈雪的茶在2020年仍然是亏损呢？由于企业与星巴克经营模式和逻辑极为接近，那么在市值判断中就应该以后者为参考，要考虑经营规模增长和盈利的潜力问题，互联网企业惯用的高营收伴随高亏损对于奈雪的茶是不合适的。</p>\n<p>在此问题的分析中我们引入以下思路。</p>\n<p>上图中所罗列成本乃是线下门店运营的主要消耗点，除此以外尚有许多细微费用未能表示，从营收模型看，奈雪的茶与星巴克最大不同在于外卖订单占比尤其之大，而星巴克在全世界仍然以堂食或到店服务为主。</p>\n<p><img src=\"https://static.tigerbbs.com/28b7dafb3c26ae3fec530cfbb6d19f98\" tg-width=\"754\" tg-height=\"454\" referrerpolicy=\"no-referrer\"></p>\n<p>这也就使得在过去的三年时间里奈雪的茶配送费用出现了明显的上扬，占营收比也超过了5个百分点，换句话说，若无此部分支出，奈雪的茶在经营利润率表现方面就比较接近星巴克了。</p>\n<p>对于奈雪的茶，外卖订单增加之后（通过小程序以及第三方外卖平台订单占比已经超过20%）就需要向配送企业支付配送费用，而为了不影响消费者的购买冲动，就采取了线上线下同价销售，且通过各种方式进行运费补贴（如满减，如如今每周一的免运费日等等），在外卖订单规模如此膨胀之际，在星巴克线下经营利润率仅不足7%的情况下，无疑会摊薄奈雪的茶的盈利能力。</p>\n<p>这又当如何破解呢？</p>\n<p>我们从外部和内部两条线索去思考。</p>\n<p>外部，2020年受疫情影响，线下实体零售受到较为严重的冲击（至今全国社消增长仍在较低水平），这就严重影响了线下商铺的租金水平（2020年无论是中央还是各级政府都在号召减租补贴让利），这在奈雪的茶招股书中也能得到验证。</p>\n<p><img src=\"https://static.tigerbbs.com/9a65ec725a1756977e4b7ee1a19ea828\" tg-width=\"968\" tg-height=\"441\" referrerpolicy=\"no-referrer\"></p>\n<p>在上图中，各级城市的租金都有下降的势头，考虑到企业对线下商铺的签约周期普遍在3-5年，也就是说：</p>\n<p>1.2020年平均租金需要用当年降价后的去对冲此前较高的租金成本，当年虽然有所下降，但并未完全反应商铺租金下降的实际幅度；</p>\n<p>2.2020年企业又进行了极大的门店扩张，其中新一线城市和二线城市是重要亮点，可以预见的是，此后平均租金的压力较之前要得到部分缓解，尤其非一线城市在租金让利方面的力度可能会更大（上图中已有表示）。</p>\n<p>在此之前我们考虑星巴克时，除了品牌以及供应链优势外，往往忽略了其在与商业地产谈判时的议价能力，一般商业地产项目（尤其在新一线及以下城市）招商时会优先考虑星巴克，并给以政策性倾斜（同类禁业以及租金折扣），这就使得对比同类企业时星巴克拥有了鲜明的比较优势。</p>\n<p>从内因外看，如今反思瑞幸模式，虽然争议极大，但其有一点似乎是有道理，即当用户越来越依赖外卖时，事实上是可以扩大外卖店比例，降低租金占比，扩大线上收入，调整经营成本结构。</p>\n<p>于是我们就整理了奈雪的茶小程序以及自身App与外卖平台的交易规模情况，见下图</p>\n<p><img src=\"https://static.tigerbbs.com/90001f578e743ede6f4cfb5f7a21d393\" tg-width=\"754\" tg-height=\"454\" referrerpolicy=\"no-referrer\"></p>\n<p>在过去的三年时间里，店内收银（主要是堂食）支付占比有明显的下降，与此同时通过小程序和外卖平台完成支付的比例却在放大，即便剔除用户也会通过小程序进行到店购买这一因素，但我们仍然可以得到：外卖消费占比正在扩大这一事实。</p>\n<p>此趋势也和前文所述外卖服务费占比增长相吻合，但从企业经营入手，这是否就代表着此后企业可以缩小门店面积，以经营外卖为主，降低线下成本，以对冲配送成本增加这一事实呢？</p>\n<p>在招股书中，我们看到奈雪的茶表示要加大PRO店的布局，2021年和2021年计划在一线和新一线城市开设300-350间门店，其中70%为PRO店，如果在成本控制以及经营扩张中保持上述我们分析的成绩，那么可以想象的是接下来企业的运营费用的构成将会发生明显变化，且极有可能会降低亏损压力。</p>\n<p>那么，这就要求企业在运营时要加强线上导流的效果，是否会加大线上营销费用或第三方外卖平台服务支出呢，我们暂不得而知，这也是接下来我们要重点观察的。</p>\n<p>那么对于该企业，我们所期望的盈利周期又在何时呢？</p>\n<p>如果将门运营的人员，房租水电，折旧摊销视为固定费用，材料成本视为浮动成本，我们测算，以2020年门店经营情况判断，其门店盈亏平衡点大概在日销25000元上下，在2018-2019年是高于此水平的，若剔除彼时融资成本以及其他开支，对于门店经营而言，大致是在盈利水平区间的。</p>\n<p>但从趋势判断单店日销规模是呈不断下降趋势的，从2018年的超过3万元下降到了刚过2万元，这其中既有企业所解释的疫情影响，但亦有在扩张中对效率的把握不严，稀释了单店销售能力。</p>\n<p><img src=\"https://static.tigerbbs.com/df667a903b463c588372613690159b13\" tg-width=\"754\" tg-height=\"454\" referrerpolicy=\"no-referrer\"></p>\n<p>在上图中我们看到，在过去的三年时间里不同层级城市单店日销有不断接近的趋势，在2020年已经几乎在同一水平，我们此前曾认为这是疫情因素之下，消费保守冲击的必然结果，但看到2019年之后，我们较为肯定认为，这可能是一个趋势，对于年轻人所喜爱的奶茶而言，一二线城市用户对价格以及产品的接受度愈加接近。</p>\n<p>在前文中我们讨论过从房租水平来看，新一线以及二线城市较之一线城市是有着比较明显优势的，此外亦有人员薪资成本差别，也就是说，如果能扩大非一线城市的门店占比，理论上是可以缩小25000元日销的平衡点，达到23000左右的水平，缓解盈利压力。</p>\n<p>总结此部分我们的结论：</p>\n<p>其一，这是一家营收和成本费用结构与星巴克极为相似的企业，估值也应该参考星巴克模型；</p>\n<p>其二，加大PRO门店，侧重非一线城市门店占比，可能是盈利的重要路径，2017年拿到A轮之后，近三年多就在港上市，创始人股份稀释相对较少，还可以通过增发以及可转债形式在资本市场募资，保持扩张。</p>\n<p>接下来我们谈一谈对奈雪的茶的一些“悲观”看法。</p>\n<p>在奈雪的茶上市后，传出喜茶最新的融资，加之贡茶，乐乐茶等品牌，我们可以确切的说，由于行业的高毛利以及较为确切的成长性，该品类已经成为资本追逐的热点，也可以肯定的说，接下来行业仍然不乏令我们震惊的融资消息。</p>\n<p>资本强介入向来是双刃剑，一方面资本确实给了创业企业以动力，加速行业市场教育，但另一方面，也会使得一个行业快速由蓝海变为红海，典型代表为，企业在终端市场的溢价能力受限，与供应商的谈判能力不足等等，会摊薄单企业的盈利能力，且由于行业模式相同，线下优质门店又往往集中在部分区域，这就极有可能会哄抬门店租金，这类事情在过去几年的时间里我们屡见不鲜，奈雪的茶能否躲过，说实话我是比较怀疑的。</p>\n<p>这与咖啡连锁业又何尝不是，星巴克虽然位于咖啡连锁头把交椅，但这么多年从不缺挑战者，海外的COSTA到中国市场的瑞幸，强大的竞争压力乐观看是锻炼队伍，提高抗压能力，但悲观看就使得用户对其价格极为敏感，企业具有极强的可替代性，利润率被压缩在一个较低水平。</p>\n<p>如今我国资本市场已经到了一个较为成熟的阶段，星巴克都做到躺着赚钱，奈雪的茶如不枕戈待旦又当如何呢？也就是说，虽然我们上述对企业进行了理想性的经营分析，但必须加上前提：行业仍处在巨大的不确定性之下，企业早于他人上市拿到了融资优势，但股价是接下来融资成本的锚，做好经营守住股价，获得便利且便宜的融资，支持其扩张才是重中之重，但在不确定性下（也有港股整体的调整因素），我们必须说奈雪的茶市值管理是有比较大压力的。</p>\n<p>那么该企业的市值中心点又在何水平呢？</p>\n<p>我们仍然以星巴克为例，以2020财年数据为参考，如今市值差不多拿到了接近6倍的市销率，静态市盈率超过138倍。</p>\n<p>受疫情已经星巴克在2020年呈现营收相对持平，但利润严重下滑的局面（欧美地区门店影响巨大），以2019数据为例，如今市销率过5倍，静态市盈率则在40倍上下，由于美股在全球大放水下得到膨胀，如今几乎又是星巴克股价最高点。</p>\n<p>在我们给奈雪的茶以估值时，参考6倍的市销率，以2020年营收为参考，大概在220亿港币上下，但考虑到企业在融资后会加大门店扩张，总营收会在一个快速增长区间，我们给予一定溢价，审慎考虑会在250亿港币上下。</p>\n<p>我们再用市盈率做验证，250亿港币市值取25倍市盈率，经营性盈利在10港币，单店盈利会在4000元上下，按照上述对盈利p平衡点的分析，我们认为此目标虽有难度但并非不可完成。</p>\n<p>此外，强调一点，在对企业进行动态观察时，我们仍会以营利能力为重要参考，调整估值水平，上述的市值估值也是在经营较为理想的前提下，若盈利与扩张之间平衡得当，也会适当调整模型，但总之，对于奈雪的茶，我们要以零售企业对待，千万不要被互联网概念所迷惑，奈雪的茶不是互联网企业，对企业估值也不能走海底捞的老路。</p>","source":"lsy1583724996352","collect":0,"html":"<!DOCTYPE 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href=https://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MjM5MDEzOTc0MA==&mid=2655618063&idx=1&sn=0c50c8d126c29c9a41aec0aeaf2f081c&chksm=bdf4703c8a83f92ab1cc5c9318f1a97cc1cfa2268836fa654e2f5727222c0b107c456109d10e&token=1523209368&lang=zh_CN#rd><strong> 科技说</strong></a>\n\n\n</h4>\n\n</header>\n<article>\n<div>\n<p>我们从企业价值分析入手，探讨奈雪的茶这家企业是否有投资的价值和空间。\n\n先说说我们对奈雪的茶招股书的直观看法，与瑞幸那般强调自身“科技属性”，突出DAU、MAU等互联网企业惯用经营数据不同，奈雪的茶整体上是在标榜自身的线下零售属性，也就是说，企业并没有刻意制造“强概念”来提高定价能力。\n线下茶饮业，其商业模型和成本结构与咖啡连锁雷同度极高，我们用2020年奈雪的茶与2020财年星巴克财务数据进行...</p>\n\n<a href=\"https://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MjM5MDEzOTc0MA==&mid=2655618063&idx=1&sn=0c50c8d126c29c9a41aec0aeaf2f081c&chksm=bdf4703c8a83f92ab1cc5c9318f1a97cc1cfa2268836fa654e2f5727222c0b107c456109d10e&token=1523209368&lang=zh_CN#rd\">Web 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Frankhol正式向蔚来电源管理副总裁沈斐授予TÜV莱茵欧盟认证证书。至此，蔚来换电站、超充桩和家充桩都已获得TÜV莱茵欧盟证书和TÜV MARK证书双重认证，这也标志NIO Power正式进入海外市场，可以在欧洲正式建设换电站、超充桩和家充桩。</p>\n<p>与此同时，蔚来首批换电站和超充桩也正式发运，预计8月初抵达挪威。</p>\n<p></p>\n\n</article>\n</div>\n</body>\n</html>\n","type":0,"thumbnail":"https://static.tigerbbs.com/1f36b37eb8e9efe8641c7be55a7da26d","relate_stocks":{"NIO":"蔚来"},"is_english":false,"share_image_url":"https://static.laohu8.com/e9f99090a1c2ed51c021029395664489","article_id":"1173990890","content_text":"7月7日，在上海举办的CPSE国际充换电展上，TÜV莱茵上海公司执行董事Mr. Lutz Frankhol正式向蔚来电源管理副总裁沈斐授予TÜV莱茵欧盟认证证书。至此，蔚来换电站、超充桩和家充桩都已获得TÜV莱茵欧盟证书和TÜV MARK证书双重认证，这也标志NIO Power正式进入海外市场，可以在欧洲正式建设换电站、超充桩和家充桩。\n与此同时，蔚来首批换电站和超充桩也正式发运，预计8月初抵达挪威。","news_type":1},"isVote":1,"tweetType":1,"viewCount":518,"authorTweetTopStatus":1,"verified":2,"comments":[],"imageCount":0,"langContent":"EN","totalScore":0},{"id":157088423,"gmtCreate":1625553974762,"gmtModify":1703743580161,"author":{"id":"3586943117143889","authorId":"3586943117143889","name":"PinnPinn","avatar":"https://static.tigerbbs.com/54c24f171e376ae26854a896f694ed75","crmLevel":2,"crmLevelSwitch":0,"followedFlag":false,"idStr":"3586943117143889","authorIdStr":"3586943117143889"},"themes":[],"htmlText":"?","listText":"?","text":"?","images":[],"top":1,"highlighted":1,"essential":1,"paper":1,"likeSize":0,"commentSize":0,"repostSize":0,"link":"https://ttm.financial/post/157088423","repostId":"1146308719","repostType":4,"repost":{"id":"1146308719","kind":"news","pubTimestamp":1625548150,"share":"https://ttm.financial/m/news/1146308719?lang=&edition=fundamental","pubTime":"2021-07-06 13:09","market":"hk","language":"zh","title":"维他奶的背后，是一群执迷不悟的企业领导者","url":"https://stock-news.laohu8.com/highlight/detail?id=1146308719","media":"中欧商业评论","summary":"维他奶事件愈演愈烈。7月4日，全国多地商户和电商开始下架维他奶产品，向供应商退货。7月5日，“维他奶国际”盘中一度跌超14.8%，创去年9月以来新低，市值跌破270亿港元，全天蒸发23亿人民币……\n\n","content":"<blockquote>\n 维他奶事件愈演愈烈。7月4日，全国多地商户和电商开始下架维他奶产品，向供应商退货。7月5日，“维他奶国际”盘中一度跌超14.8%，创去年9月以来新低，市值跌破270亿港元，全天蒸发23亿人民币……\n</blockquote>\n<blockquote>\n 对于这家年收入75.2亿港元，中国内地至少贡献了50.1亿港元的饮料企业来说，不当的言行正令其失去66%的最大消费者市场。即便如此，维他奶的高层依然不愿认清事实。种种迹象表明，这已不仅是维他奶在危机公关方面出现的重大失误，更是其企业领导者在事实真相与国家大义面前的两面三刀。\n</blockquote>\n<blockquote>\n 领导者的判断将会主导企业的走向，如果其能够兼听则明，恢复属于正常人的判断，而非掩耳盗铃，用偏执与傲慢抵抗事实，也许就不会出现维他奶事件这样的闹剧。今天，我们集中讨论执迷不悟的领导者会将企业带入万劫不复的“四种破坏性行为”及破解思路，希望不要再有企业重蹈维他奶的愚蠢覆辙。\n</blockquote>\n<p>很多时候，人们宁可忽视错误，也不愿面对事实，领导者亦然。</p>\n<p>美国达特茅斯学院塔克商学院战略和领导学教授悉尼 · 芬克斯坦常年致力于研究什么是“好企业”以及“聪明的管理者”，他在对40家遭受重大失败的公司进行深入调研后，在著作《成功之母》中提到：有四种破坏性的行为，会在不知不觉中将企业带入深渊。</p>\n<p>这四种行为模式表现为：企业领导者个人的认知错误让公司无法看清现实；不正确的态度让错误继续代替真相；沟通系统中处理潜在的紧急信息的环节出了问题；领导的特性让企业的领导者们无法纠正自己的错误。</p>\n<p>并且他表示道，早在明显的危险信号出现前，领导者们可能就有了上述举动，虽然企业表面看似正常，但内部机制却已开始瓦解。</p>\n<p>这四种行为对企业的负面影响极大，但总结起来，可以用一句简单的话概括：领导者往往不愿面对事实。正是因为不愿面对真相，所以高管选择龟缩于自身的错觉之中，又或是拒绝承认错误，用傲慢抵抗事实。</p>\n<p><img src=\"https://static.tigerbbs.com/3e9d01041cec85debdebbb83e6bc5acc\" tg-width=\"926\" tg-height=\"557\" referrerpolicy=\"no-referrer\"></p>\n<p><b>“鸵鸟行为”的恶果</b></p>\n<p>正如《成功之母》中所写，有时危险的信号可能已经出现，领导者往往依然不愿面对真相。尽管他们知道这样的“鸵鸟行为”，可能会给企业带来毁灭性的后果，但面对真相与事实并承认错误这件事，直接损害了身为领导的权威。</p>\n<p>如果探究这份思想的起源，可以追溯到工业时代。彼时，公司还是纯线性的组织架构，并且相当静态，拥有知识和权威的领导站在组织金字塔的最顶端，整个组织通过严格的等级层次，让命令从上往下逐层传达和流动。在这种架构中，公司的领导者是拥有所有答案、全知全能的领袖，是标杆和信仰一般令人仰望和崇拜的存在。</p>\n<p>尽管随着社会的发展，组织架构逐渐发生了变化，矩阵式结构和扁平式组织在更多的新兴公司，尤其是互联网公司中开始出现，并且也有越来越多的新世代们信奉“为自己打工”“挑战权威”“不高兴就直说”的观念，但更多情况下，这份“领导具有权威性和超越下属的前瞻性视角”的思想，依然影响着很多人。</p>\n<p>有时，领导们更愿意相信自己的权威从不被挑战，他们对公司内部的动态了如指掌，并且拥有及时预见未来变化的能力，即使在有些情况下，这种感受只是领导一厢情愿的错觉而已。而这背后，其实是领导权威性对人们观念根深蒂固的植入，领导必须要成为标杆性的存在，成为缔造奇迹的那个完美领袖。</p>\n<p>为了改变这种观念，领导要明白：没有一个人是全知全能的，没有人是永远正确的，没有人能够知道一切困难的答案，也没有人能准确预知企业发展中可能发生的一切。</p>\n<p>领导者可能犯下重大过失，也可能存在认知的局限性，甚至间歇性“不正常”，其率领的组织中也可能存在着不和谐因素，这些都是正常的。</p>\n<p>因此，对于理想的组织结构而言，企业就像是一个拥有自我改善、自我适应能力的系统。在这个系统中，虽然没有任何一个人能做到全知全能，或是控制一切，但是系统可以通过下属、同事之间不断的沟通反馈，对整个系统进行改善，让大家更为适应。</p>\n<p>作为领导者，其职责并非只是传统理解中的制定战略，或是对下属给出建议指导，还包括了正确处理组织中存在的各种意见，它们可能是正面赞扬，也可能是负面评价，领导者需要统一搜集，进行协调并给出反馈。</p>\n<p>哈佛商学院名誉教授迈克尔·比尔一直在研究内部的反馈路径。比尔认为，组织中存在着“沉默的杀手”，它们就像动脉中的斑块一样，阻止或是扭曲了组织中有意义的信息流，从而损害组织的健康。</p>\n<p>比尔表示：“我发现高管执迷不悟的一个主要原因是，他们也许并不知道对于真相该做什么。他们想的就是：‘我知道我想要做什么，并且我希望把这件事尽快完成。’领导们并不知道该如何有条理地在组织内搜集不同的信息与反馈，并且领导们也不觉得这是有效的。对于领导者而言，还有一个更简单的方法，就是只听领导一个人的话，所有的不和谐声音都会自动消除。”</p>\n<p><img src=\"https://static.tigerbbs.com/739b1b5af8c9b1451cb6d0403abca4db\" tg-width=\"1080\" tg-height=\"565\" referrerpolicy=\"no-referrer\"></p>\n<p><b>直面真相的三个方法</b></p>\n<p>一般在企业中，为保证组织的信息反馈渠道不被扭曲或堵塞，领导要避免由工业时代所遗留的傲慢的领袖思想，做到兼听广纳，认清事实与真相。对此，领导者可以采取以下三个方法。</p>\n<p><b>注重清晰</b></p>\n<p>比尔表示，组织中最常见的沉默杀手之一就是缺乏对战略、价值观和优先事项的清晰理解。他指出，尽管对于高层管理人员而言，这些事都有着明确的定义，组织的战略方向也相当显而易见，但对于基层员工、战略伙伴或是其他关键利益者而言，这些并没有那么清晰。因此除了战略大方向之外，领导者也可以提供更为具体分步骤小方向，作为战略的补充。</p>\n<p>此外，领导要给下属们提供一个宽松自在的环境，让他们可以交流对于公司的意见，并且提出个人建议。比尔指出，大部分人都希望做好自己的工作，并且也知道在实际操作中，究竟碰到了哪些困难。但是，他们往往得不到合适的机会向领导反馈，无法告诉领导某些工作其实并没有意义，或是与其他任务的优先级存在冲突。</p>\n<p>如果领导者认为，其所率领的公司在这方面已经做得足够好，对于公司战略的执行和贯彻也非常明晰，那么领导者可以重新思考，员工的不满、投诉还可以包括哪些内容，这未必是强烈的不满，也可能是含蓄委婉的意见，如果领导者对这些意见给予充分的倾听和反馈，将有助于提升员工的效率。</p>\n<p><b>消除绝对话语权</b></p>\n<p>尽管组织中，永远会存在上下级的领导与被领导关系，但领导者要注意创造一些非正式场合，让人们可以放开职级的约束，作为更平等的个体畅所欲言。从人性的角度而言，人们都会倾向于服从组织中地位最高的人，或收入最高的人，这让那些人拥有了“绝对话语权”的天然属性。</p>\n<p>为了消除人们对高位者的顺从，可以参考事后回顾法（After Action Review），这包括了四个组成部分：</p>\n<ol>\n <li><p>理论上应该发生什么？</p></li>\n <li><p>实际发生了什么？</p></li>\n <li><p>如果有下次，我们还会采取哪些相同的步骤？</p></li>\n <li><p>如果有下次，我们将采取哪些不同的步骤？</p></li>\n</ol>\n<p>在事后回顾法中，着重考察的是人们采取行为背后的动机，以及这份动机是否导致了最初所期望的结果。通过这种评估方法，个人在事件中的表现被淡化了，最重要的不是责备或是惩罚，而是回顾整个组织的做法，以及下一次应该如何改进。</p>\n<p>如果企业一味采取问责制，在出现问题后，员工会因为担心被责备，从而陷入恐慌，或是因为被严厉惩罚，在同事面前抬不起头，这不利于组织内部信息的反馈与流动。</p>\n<p>比起问责制度，企业首先采取的应是理性回顾与分析，这样，员工会更有动力和勇气对曾经犯的错，以及遇到的困难提出反馈，告知领导有哪些出乎意料的障碍，当初为什么会采取这样的行动，并且静下心分析，为何结果与初衷出现了偏差。</p>\n<p><img src=\"https://static.tigerbbs.com/70c507a1793b8bc24775ad735f5ce799\" tg-width=\"1080\" tg-height=\"720\" referrerpolicy=\"no-referrer\"></p>\n<p><b>不要让错误“污名化”</b></p>\n<p>让员工拥有一个在心理上感到安全的环境，同事们对错误足够宽容，并且将犯错视为学习与进步的机会，而不是充满耻辱的惩罚，是十分重要的。华尔街投资银行常务董事吉米·都恩在谈到如何处理混乱又忙碌的金融交易业务时曾表示：“坏消息提升了我的效率”。</p>\n<p>吉米·都恩解释道，能够迅速地发现问题，有助于他保持银行业务的正常运转。吉米·都恩还说，他绝不会因为任何诚实的错误而解雇任何人，因为金融市场瞬息万变，没有任何人可以在其中做到完美无缺、从不犯错。因此对于金融业的高管而言，为了更好地保护客户的资产，与其给下属发布类似“永远做出正确的决定”等不可能完成的任务，不如要求下属在犯错时，迅速进行更正，以此守护公司的声誉。</p>\n<p>无论是对于领导或是员工而言，犯错都不是一件丢脸的事。因此，人们要调整观念，并不是“公司做了新的尝试，然后失败了”，而是“公司做了新的尝试，虽然不成功，但依然能学到新的知识”。领导者在发布决策前，要先给员工打好预防针，告诉大家这次尝试可能失败，战略方向也可能会出错，但公司会对错误及时调整，并重新制定方向。</p>\n<p>虽然这样做让领导者丧失了绝对权威的位置，但这要比领导自欺欺人，不敢面对失败的真相，还假装自己很英明要好得多。</p>\n<p>无论是对真相视而不见，又或是采取逃避拖延的态度，都可能导致更为糟糕的结果。优秀的领导力需要广纳兼听，直面真相与事实并且鼓励下属踊跃提供反馈。毕竟，无论领导者同意与否，事实终有一天会暴露在阳光之下。</p>","source":"lsy1567750882116","collect":0,"html":"<!DOCTYPE html>\n<html>\n<head>\n<meta http-equiv=\"Content-Type\" content=\"text/html; charset=utf-8\" />\n<meta name=\"viewport\" content=\"width=device-width,initial-scale=1.0,minimum-scale=1.0,maximum-scale=1.0,user-scalable=no\"/>\n<meta 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芬克斯坦常年致力于研究什么是“好企业”以及“聪明的管理者”，他在对40家遭受重大失败的公司进行深入调研后，在著作《成功之母》中提到：有四种破坏性的行为，会在不知不觉中将企业带入深渊。\n这四种行为模式表现为：企业领导者个人的认知错误让公司无法看清现实；不正确的态度让错误继续代替真相；沟通系统中处理潜在的紧急信息的环节出了问题；领导的特性让企业的领导者们无法纠正自己的错误。\n并且他表示道，早在明显的危险信号出现前，领导者们可能就有了上述举动，虽然企业表面看似正常，但内部机制却已开始瓦解。\n这四种行为对企业的负面影响极大，但总结起来，可以用一句简单的话概括：领导者往往不愿面对事实。正是因为不愿面对真相，所以高管选择龟缩于自身的错觉之中，又或是拒绝承认错误，用傲慢抵抗事实。\n\n“鸵鸟行为”的恶果\n正如《成功之母》中所写，有时危险的信号可能已经出现，领导者往往依然不愿面对真相。尽管他们知道这样的“鸵鸟行为”，可能会给企业带来毁灭性的后果，但面对真相与事实并承认错误这件事，直接损害了身为领导的权威。\n如果探究这份思想的起源，可以追溯到工业时代。彼时，公司还是纯线性的组织架构，并且相当静态，拥有知识和权威的领导站在组织金字塔的最顶端，整个组织通过严格的等级层次，让命令从上往下逐层传达和流动。在这种架构中，公司的领导者是拥有所有答案、全知全能的领袖，是标杆和信仰一般令人仰望和崇拜的存在。\n尽管随着社会的发展，组织架构逐渐发生了变化，矩阵式结构和扁平式组织在更多的新兴公司，尤其是互联网公司中开始出现，并且也有越来越多的新世代们信奉“为自己打工”“挑战权威”“不高兴就直说”的观念，但更多情况下，这份“领导具有权威性和超越下属的前瞻性视角”的思想，依然影响着很多人。\n有时，领导们更愿意相信自己的权威从不被挑战，他们对公司内部的动态了如指掌，并且拥有及时预见未来变化的能力，即使在有些情况下，这种感受只是领导一厢情愿的错觉而已。而这背后，其实是领导权威性对人们观念根深蒂固的植入，领导必须要成为标杆性的存在，成为缔造奇迹的那个完美领袖。\n为了改变这种观念，领导要明白：没有一个人是全知全能的，没有人是永远正确的，没有人能够知道一切困难的答案，也没有人能准确预知企业发展中可能发生的一切。\n领导者可能犯下重大过失，也可能存在认知的局限性，甚至间歇性“不正常”，其率领的组织中也可能存在着不和谐因素，这些都是正常的。\n因此，对于理想的组织结构而言，企业就像是一个拥有自我改善、自我适应能力的系统。在这个系统中，虽然没有任何一个人能做到全知全能，或是控制一切，但是系统可以通过下属、同事之间不断的沟通反馈，对整个系统进行改善，让大家更为适应。\n作为领导者，其职责并非只是传统理解中的制定战略，或是对下属给出建议指导，还包括了正确处理组织中存在的各种意见，它们可能是正面赞扬，也可能是负面评价，领导者需要统一搜集，进行协调并给出反馈。\n哈佛商学院名誉教授迈克尔·比尔一直在研究内部的反馈路径。比尔认为，组织中存在着“沉默的杀手”，它们就像动脉中的斑块一样，阻止或是扭曲了组织中有意义的信息流，从而损害组织的健康。\n比尔表示：“我发现高管执迷不悟的一个主要原因是，他们也许并不知道对于真相该做什么。他们想的就是：‘我知道我想要做什么，并且我希望把这件事尽快完成。’领导们并不知道该如何有条理地在组织内搜集不同的信息与反馈，并且领导们也不觉得这是有效的。对于领导者而言，还有一个更简单的方法，就是只听领导一个人的话，所有的不和谐声音都会自动消除。”\n\n直面真相的三个方法\n一般在企业中，为保证组织的信息反馈渠道不被扭曲或堵塞，领导要避免由工业时代所遗留的傲慢的领袖思想，做到兼听广纳，认清事实与真相。对此，领导者可以采取以下三个方法。\n注重清晰\n比尔表示，组织中最常见的沉默杀手之一就是缺乏对战略、价值观和优先事项的清晰理解。他指出，尽管对于高层管理人员而言，这些事都有着明确的定义，组织的战略方向也相当显而易见，但对于基层员工、战略伙伴或是其他关键利益者而言，这些并没有那么清晰。因此除了战略大方向之外，领导者也可以提供更为具体分步骤小方向，作为战略的补充。\n此外，领导要给下属们提供一个宽松自在的环境，让他们可以交流对于公司的意见，并且提出个人建议。比尔指出，大部分人都希望做好自己的工作，并且也知道在实际操作中，究竟碰到了哪些困难。但是，他们往往得不到合适的机会向领导反馈，无法告诉领导某些工作其实并没有意义，或是与其他任务的优先级存在冲突。\n如果领导者认为，其所率领的公司在这方面已经做得足够好，对于公司战略的执行和贯彻也非常明晰，那么领导者可以重新思考，员工的不满、投诉还可以包括哪些内容，这未必是强烈的不满，也可能是含蓄委婉的意见，如果领导者对这些意见给予充分的倾听和反馈，将有助于提升员工的效率。\n消除绝对话语权\n尽管组织中，永远会存在上下级的领导与被领导关系，但领导者要注意创造一些非正式场合，让人们可以放开职级的约束，作为更平等的个体畅所欲言。从人性的角度而言，人们都会倾向于服从组织中地位最高的人，或收入最高的人，这让那些人拥有了“绝对话语权”的天然属性。\n为了消除人们对高位者的顺从，可以参考事后回顾法（After Action Review），这包括了四个组成部分：\n\n理论上应该发生什么？\n实际发生了什么？\n如果有下次，我们还会采取哪些相同的步骤？\n如果有下次，我们将采取哪些不同的步骤？\n\n在事后回顾法中，着重考察的是人们采取行为背后的动机，以及这份动机是否导致了最初所期望的结果。通过这种评估方法，个人在事件中的表现被淡化了，最重要的不是责备或是惩罚，而是回顾整个组织的做法，以及下一次应该如何改进。\n如果企业一味采取问责制，在出现问题后，员工会因为担心被责备，从而陷入恐慌，或是因为被严厉惩罚，在同事面前抬不起头，这不利于组织内部信息的反馈与流动。\n比起问责制度，企业首先采取的应是理性回顾与分析，这样，员工会更有动力和勇气对曾经犯的错，以及遇到的困难提出反馈，告知领导有哪些出乎意料的障碍，当初为什么会采取这样的行动，并且静下心分析，为何结果与初衷出现了偏差。\n\n不要让错误“污名化”\n让员工拥有一个在心理上感到安全的环境，同事们对错误足够宽容，并且将犯错视为学习与进步的机会，而不是充满耻辱的惩罚，是十分重要的。华尔街投资银行常务董事吉米·都恩在谈到如何处理混乱又忙碌的金融交易业务时曾表示：“坏消息提升了我的效率”。\n吉米·都恩解释道，能够迅速地发现问题，有助于他保持银行业务的正常运转。吉米·都恩还说，他绝不会因为任何诚实的错误而解雇任何人，因为金融市场瞬息万变，没有任何人可以在其中做到完美无缺、从不犯错。因此对于金融业的高管而言，为了更好地保护客户的资产，与其给下属发布类似“永远做出正确的决定”等不可能完成的任务，不如要求下属在犯错时，迅速进行更正，以此守护公司的声誉。\n无论是对于领导或是员工而言，犯错都不是一件丢脸的事。因此，人们要调整观念，并不是“公司做了新的尝试，然后失败了”，而是“公司做了新的尝试，虽然不成功，但依然能学到新的知识”。领导者在发布决策前，要先给员工打好预防针，告诉大家这次尝试可能失败，战略方向也可能会出错，但公司会对错误及时调整，并重新制定方向。\n虽然这样做让领导者丧失了绝对权威的位置，但这要比领导自欺欺人，不敢面对失败的真相，还假装自己很英明要好得多。\n无论是对真相视而不见，又或是采取逃避拖延的态度，都可能导致更为糟糕的结果。优秀的领导力需要广纳兼听，直面真相与事实并且鼓励下属踊跃提供反馈。毕竟，无论领导者同意与否，事实终有一天会暴露在阳光之下。","news_type":1},"isVote":1,"tweetType":1,"viewCount":400,"authorTweetTopStatus":1,"verified":2,"comments":[],"imageCount":0,"langContent":"EN","totalScore":0},{"id":155044644,"gmtCreate":1625365869588,"gmtModify":1703740806595,"author":{"id":"3586943117143889","authorId":"3586943117143889","name":"PinnPinn","avatar":"https://static.tigerbbs.com/54c24f171e376ae26854a896f694ed75","crmLevel":2,"crmLevelSwitch":0,"followedFlag":false,"idStr":"3586943117143889","authorIdStr":"3586943117143889"},"themes":[],"htmlText":"666","listText":"666","text":"666","images":[],"top":1,"highlighted":1,"essential":1,"paper":1,"likeSize":0,"commentSize":0,"repostSize":0,"link":"https://ttm.financial/post/155044644","repostId":"1198720542","repostType":4,"isVote":1,"tweetType":1,"viewCount":544,"authorTweetTopStatus":1,"verified":2,"comments":[],"imageCount":0,"langContent":"EN","totalScore":0},{"id":155045556,"gmtCreate":1625365832875,"gmtModify":1703740805451,"author":{"id":"3586943117143889","authorId":"3586943117143889","name":"PinnPinn","avatar":"https://static.tigerbbs.com/54c24f171e376ae26854a896f694ed75","crmLevel":2,"crmLevelSwitch":0,"followedFlag":false,"idStr":"3586943117143889","authorIdStr":"3586943117143889"},"themes":[],"htmlText":"?","listText":"?","text":"?","images":[],"top":1,"highlighted":1,"essential":1,"paper":1,"likeSize":0,"commentSize":0,"repostSize":0,"link":"https://ttm.financial/post/155045556","repostId":"1198720542","repostType":4,"isVote":1,"tweetType":1,"viewCount":509,"authorTweetTopStatus":1,"verified":2,"comments":[],"imageCount":0,"langContent":"EN","totalScore":0},{"id":152807086,"gmtCreate":1625279154045,"gmtModify":1703739846283,"author":{"id":"3586943117143889","authorId":"3586943117143889","name":"PinnPinn","avatar":"https://static.tigerbbs.com/54c24f171e376ae26854a896f694ed75","crmLevel":2,"crmLevelSwitch":0,"followedFlag":false,"idStr":"3586943117143889","authorIdStr":"3586943117143889"},"themes":[],"htmlText":"?","listText":"?","text":"?","images":[],"top":1,"highlighted":1,"essential":1,"paper":1,"likeSize":1,"commentSize":0,"repostSize":0,"link":"https://ttm.financial/post/152807086","repostId":"2148801896","repostType":4,"isVote":1,"tweetType":1,"viewCount":493,"authorTweetTopStatus":1,"verified":2,"comments":[],"imageCount":0,"langContent":"EN","totalScore":0},{"id":156150983,"gmtCreate":1625204364542,"gmtModify":1703738321710,"author":{"id":"3586943117143889","authorId":"3586943117143889","name":"PinnPinn","avatar":"https://static.tigerbbs.com/54c24f171e376ae26854a896f694ed75","crmLevel":2,"crmLevelSwitch":0,"followedFlag":false,"idStr":"3586943117143889","authorIdStr":"3586943117143889"},"themes":[],"htmlText":"666","listText":"666","text":"666","images":[],"top":1,"highlighted":1,"essential":1,"paper":1,"likeSize":1,"commentSize":1,"repostSize":0,"link":"https://ttm.financial/post/156150983","repostId":"2148875942","repostType":4,"isVote":1,"tweetType":1,"viewCount":631,"authorTweetTopStatus":1,"verified":2,"comments":[],"imageCount":0,"langContent":"EN","totalScore":0},{"id":156127639,"gmtCreate":1625204336021,"gmtModify":1703738320557,"author":{"id":"3586943117143889","authorId":"3586943117143889","name":"PinnPinn","avatar":"https://static.tigerbbs.com/54c24f171e376ae26854a896f694ed75","crmLevel":2,"crmLevelSwitch":0,"followedFlag":false,"idStr":"3586943117143889","authorIdStr":"3586943117143889"},"themes":[],"htmlText":"666","listText":"666","text":"666","images":[],"top":1,"highlighted":1,"essential":1,"paper":1,"likeSize":2,"commentSize":5,"repostSize":0,"link":"https://ttm.financial/post/156127639","repostId":"1106840909","repostType":4,"isVote":1,"tweetType":1,"viewCount":241,"authorTweetTopStatus":1,"verified":2,"comments":[{"author":{"id":"3584426330376924","authorId":"3584426330376924","name":"Nahaha","avatar":"https://static.tigerbbs.com/6122d23f605152925d6165fd09cd752c","crmLevel":4,"crmLevelSwitch":0,"idStr":"3584426330376924","authorIdStr":"3584426330376924"},"content":"6666666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SUV，计划在今年9月交付。\n\n\n值得注意的是，三家公司在资本市场上的表现也相当亮眼。自5月中旬以来，三家公司持续走高。截至周四(7月1日)美股收盘，蔚来较5月13日低点上涨约51%，同期理想涨约95%，小鹏涨约76%。\n\n造车新势力过去一个月为何大涨？德银表示，除了受益于成长股的普遍上涨之外，造车新势力齐头大涨，还有以下几大原因。\n首先，在2023年-2024年之前，新晋进入造车领域的百度、小米等公司可能不会有任何靠谱的产品面世。\n与此同时，市面上其他的新能源车公司或许会从与合资企业相关的传统内燃机（ICE）销售当中夺取市场份额，而非直接与其他中国新能源车公司进行竞争，这也就缓解了市场对本土竞争压力的担忧。\n其次，特斯拉糟糕的公关能力、后续新进订单有可能减少也是中概造车新势力股价的一大助力。\n还有，随着芯片供应状况改善，造车新势力需求侧和销售量也越来越强劲。","news_type":1},"isVote":1,"tweetType":1,"viewCount":241,"authorTweetTopStatus":1,"verified":2,"comments":[{"author":{"id":"3584426330376924","authorId":"3584426330376924","name":"Nahaha","avatar":"https://static.tigerbbs.com/6122d23f605152925d6165fd09cd752c","crmLevel":4,"crmLevelSwitch":0,"idStr":"3584426330376924","authorIdStr":"3584426330376924"},"content":"6666666666666","text":"6666666666666","html":"6666666666666"}],"imageCount":0,"langContent":"EN","totalScore":0},{"id":141134822,"gmtCreate":1625841520766,"gmtModify":1703749710747,"author":{"id":"3586943117143889","authorId":"3586943117143889","name":"PinnPinn","avatar":"https://static.tigerbbs.com/54c24f171e376ae26854a896f694ed75","crmLevel":2,"crmLevelSwitch":0,"followedFlag":false,"idStr":"3586943117143889","authorIdStr":"3586943117143889"},"themes":[],"htmlText":"666","listText":"666","text":"666","images":[],"top":1,"highlighted":1,"essential":1,"paper":1,"likeSize":1,"commentSize":4,"repostSize":0,"link":"https://ttm.financial/post/141134822","repostId":"2150937793","repostType":2,"repost":{"id":"2150937793","kind":"news","pubTimestamp":1625838531,"share":"https://ttm.financial/m/news/2150937793?lang=&edition=fundamental","pubTime":"2021-07-09 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15等一系列新的系统，其中许多新功能都是基于机器学习而开发出来的。图源：Apple比如一个叫做“视觉查找”的新功能，可以帮助用户在图片中选定一个对象，并立即获取更多关于该对象的信息，“对象的选择多样，可以是一款艺术品、一本书、一个动物或者一个地标”。图源：Apple葛越表示，苹果正广泛地将机器学习和AI用于赋能用户的日常生活，而机器学习也驱动了苹果围绕辅助功能开展更多的创新。比如，在辅助功能中，麦克风可以充当失聪人士的耳朵。当用户的设备“听到”了火警，婴儿的哭啼或者是家用电器的鸣叫等声音的时候，会立即通知用户。图源：Apple旁白功能能够帮助视觉障碍的用户识别设备屏幕上的内容，成为用户的“眼睛”，帮助用户去“看”到屏幕中的图像、文本和按钮等。图源：Apple今年晚些时候，葛越表示，肢体障碍人士将可以用上一项名为辅助触控功能的技术，更加充分地使用Apple Watch。图源：Apple辅助触控功能的技术通过内置于Apple Watch中的传感器，结合苹果自身的机器学习技术，可以检测到用户肌肉的运动和肌腱活动的细微变化。这意味着用户在佩戴手表的时候，可以通过手势，在不接触屏幕的前提下，隔空移动屏幕上的指针，调用Apple Watch的各种功能。“通过这些方式，机器学习使得任何人能够轻松地体验Apple的产品。”葛越说，“无论用户使用产品的目的是什么，是单纯地使用设备来娱乐，或者是想在这个世界上留下自己的印记，我们都应该为他们做出更好的产品，也就是适合每一个人使用的产品”。图源：Apple对于中国用户关心的隐私话题，葛越表示，隐私保护是一切的核心，“苹果不收集大量的个人信息，不将用户数据存储在服务器上，也不出售给第三方。机器学习需要使用大量数据，但人工智能和机器学习的有效性并不需要以牺牲用户隐私为代价”。葛越强调，对于苹果所有员工来说，隐私保护是公司首要的关注点，也是基本的价值观，融入到苹果全球产品设计的每个阶段中。作者／IT时报见习记者 范昕茹编辑／王昕 挨踢妹排版／黄建图片／IT时报、Apple来源／《IT时报》公众号vittimes","news_type":1},"isVote":1,"tweetType":1,"viewCount":598,"authorTweetTopStatus":1,"verified":2,"comments":[],"imageCount":0,"langContent":"EN","totalScore":0},{"id":156150983,"gmtCreate":1625204364542,"gmtModify":1703738321710,"author":{"id":"3586943117143889","authorId":"3586943117143889","name":"PinnPinn","avatar":"https://static.tigerbbs.com/54c24f171e376ae26854a896f694ed75","crmLevel":2,"crmLevelSwitch":0,"followedFlag":false,"idStr":"3586943117143889","authorIdStr":"3586943117143889"},"themes":[],"htmlText":"666","listText":"666","text":"666","images":[],"top":1,"highlighted":1,"essential":1,"paper":1,"likeSize":1,"commentSize":1,"repostSize":0,"link":"https://ttm.financial/post/156150983","repostId":"2148875942","repostType":4,"repost":{"id":"2148875942","kind":"news","pubTimestamp":1625203503,"share":"https://ttm.financial/m/news/2148875942?lang=&edition=fundamental","pubTime":"2021-07-02 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href=\"https://laohu8.com/S/00388\">香港交易所</a>将于第三季就香港设立SPAC(特殊目的收购公司)上市制度具体建议咨询市场意见。消息指，香港证监会对SPAC态度开放，监管机构亦已就相关咨询文件拟订框架，最快7月进行公开咨询。分析指，企业多一个融资渠道，有利于香港港金融市场长远发展，但强调要兼顾保障投资者的问题。</p>\n<p>市场人士指出，香港证监会将视乎咨询结果所得的市场反应，才决定会否推行SPAC。即使SPAC最终获放行，预期初始阶段只局限专业投资者参与，未必会一下子开放全个市场，以保障一般投资者。</p>\n<p>助吸「独角兽」来港上市</p>\n<p>港交所发言人响应指，港交所会经常审视并研究方案提升香港的上市制度，当中须考虑平衡保障投资者利益、市场质素及吸引力等多种因素。目前正研究引入香港SPAC框架的可行性，并会适时就此咨询市场意见。证监会则对此不予评论。</p>\n<p>市场期望透过引入SPAC，让企业多一个选择及出路，增加香港资本市场的竞争力。有会计师表示，由于初创或新经济行业的公司估值难以界定，进行传统上市时较难与投资者取得共识，而SPAC则在并购时已有相应定价，双方更容易「倾得埋」，相信引入SPAC机制，特别有助吸引新经济企业来港上市，甚至是国际级的「独角兽」企业，即估值10亿美元以上的初创公司。</p>\n<p>不过，他坦言，香港资本市场与美国有别，美国以披露为本，香港侧重投资者保护，强调整个SPAC新机制须实行「香港版本」。监管机构在咨询时，亦有必要向市场解释清楚机制与传统「啤壳」的分别，以免外界以为SPAC有利合法「啤壳」，及提出更多保障投资者的措施。</p>\n<p>美掀热潮，拟加强监管</p>\n<p>SPAC在美国兴起，去年共有248只SPAC上市，热潮延续至今年首季，有逾300家SPAC上市，亦吸引其他海外市场关注这笔丰厚的生意。</p>\n<p>港交所竞争对手之一的<a 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href=https://finance.sina.com.cn/stock/hkstock/ggipo/2021-07-02/doc-ikqcfnca4537854.shtml><strong>财经自媒体</strong></a>\n\n\n</h4>\n\n</header>\n<article>\n<div>\n<p>市场人士指出，香港证监会将视乎咨询结果所得的市场反应，才决定会否推行SPAC。\n香港交易所将于第三季就香港设立SPAC(特殊目的收购公司)上市制度具体建议咨询市场意见。消息指，香港证监会对SPAC态度开放，监管机构亦已就相关咨询文件拟订框架，最快7月进行公开咨询。分析指，企业多一个融资渠道，有利于香港港金融市场长远发展，但强调要兼顾保障投资者的问题。\n市场人士指出，香港证监会将视乎咨询结果所得的...</p>\n\n<a href=\"https://finance.sina.com.cn/stock/hkstock/ggipo/2021-07-02/doc-ikqcfnca4537854.shtml\">Web 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Gensler已表明，希望检视能否缩短上市公司持仓披露的时间，也认为要加强披露SPAC背后的支持者，以提升对散户的保障。\nSPAC通常会由基金、名人、富豪、企业家等作为发起人(Sponsors)，先出资成立一间没有实际业务的「空白支票公司」(Blank Check 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It has lost more than 50 per cent from its mid-April high of almost US$65,000.\nThe coin started 2021 trading around US$29,000 following a fourfold increase last year.\nSuch trading signals \"that Bitcoin traders could find themselves in choppy waters for weeks to come\", said Mr Sean Rooney, head of research at crypto asset manager Valkyrie Investments.\nChart-watchers said Bitcoin, which failed to retake US$40,000 last week, could have a tough time finding support in the US$20,000 range following its drop below US$30,000. Still, Bitcoin had prior to Tuesday breached US$30,000 during at least five separate instances this year but recuperated to trade above that level each time.\n\"Any meaningful break below US$30,000 is going to make a lot of momentum players to throw in the towel,\" said Mr Matt Maley, chief market strategist for Miller Tabak + Co. \"Therefore, even if Bitcoin is going to change the world over the long term, it does not mean it cannot fall back into the teens over the short term.\"\nIt is a remarkable comedown for the digital asset which just weeks ago was trekking higher amid a warmer embrace from Wall Street as well as retail investors. 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08:09","market":"hk","language":"zh","title":"亲历小米渠道：没有最完美，只有最优解","url":"https://stock-news.laohu8.com/highlight/detail?id=1112116010","media":"懂懂笔记","summary":"“商愿不愿意做小米，是由小米能否给他们带来效益决定的。”小米副总裁尚进说道。他所指的“商”，是渠道合作伙伴。\n作为一个从互联网起家的手机厂商，小米从2016年开始“下沉”。线下渠道的拓展，经历了四年多","content":"<p>“商愿不愿意做小米，是由小米能否给他们带来效益决定的。”小米副总裁尚进说道。他所指的“商”，是渠道合作伙伴。</p>\n<p>作为一个从互联网起家的手机厂商，小米从2016年开始“下沉”。线下渠道的拓展，经历了四年多的摸索和试错，2020年11月份又以新的模式开始加速渗透。对于小米在线下渠道上的尝试，懂懂一直长期关注。</p>\n<p>2017年11月，小米深圳线下旗舰店落成时，懂懂曾写过一篇《小米全球首家旗舰店落地幕后》，记录了当时小米对于渠道的思考。今年4月份再次撰写《小米线下渠道：错过了什么，悟出了什么，再造了什么？》，复盘了小米这五年来渠道建设的发展，以及从去年11月开始推行的全新渠道商业模型。</p>\n<p>前不久，懂懂又在线下走访了部分尚进提到的“商”，深入了解这些渠道合作伙伴当下对小米的心态和考量。今天，懂懂就聊一聊这次走访的感受。</p>\n<p><b>在商言商，渠道“逐利”</b></p>\n<p>先讲几个“商”的故事。</p>\n<p>吴强（化名）夫妇早年在深圳卖手机，2011年他们带着积蓄回到了老家----四川省乐山市夹江县，租了一个30平米的门店继续卖手机。巧的是随后几年赶上小米手机在线上最火的一个周期，也让他们看到了商机。</p>\n<p>那段时间，小米手机就是市场上的硬通货，“我们把柜台里的十几台手机都下载了小米商城APP，每周二抢购日，我们就动用所有手机一起抢。”对于吴强夫妇而言，抢到（小米）就是赚到，有时候一周能抢两三台，运气好的时候还能多抢到一两台。每台加价300-600，最火的小米2系列一台可以加700元。这两年做小米手机的“黄牛”生意，让他们觉得赚钱不那么难了。</p>\n<p>再后来小米开始发展线下渠道，其中有一种模式是小米小店，吴强夫妇毫不犹豫地跟进了。但是入场后他们发现，由于小米硬件的利润空间比较薄，做小米小店的时候日子并不好过，以至于中间曾萌生过退意。</p>\n<p>转机来自于去年底小米新的渠道政策的推出。吴强夫妇马上申请了夹江县的小米之家资格，统一的管理、统一的设计、统一的配货，让店面看上去更加<a href=\"https://laohu8.com/S/BJZ.SI\">高大</a>上了。从夫妻店升级为专卖店，他们的生意上了一个大台阶，现在夫妻俩经营着两家小米之家，一个月的营收超过60万元。吴强对现在的状态很满意，同时和媳妇还在商量继续扩大店面的经营。</p>\n<p>龙总（化名）是成都市一家大型通讯卖场的老板，在电子一条街上算是一个响当当的人物。他嘴边常挂着一个词----在商言商。过去十几年国内手机品牌起起落落，在商言商的他生意却一直做得很稳。</p>\n<p>2017年小米开始拓展线下渠道的时候专程找到了龙总，出于礼貌他热情地接待了小米的专员，但是并没有马上展开合作。显然，在他看来那时候小米的利润并不好，还不是进入的好时机。</p>\n<p>不争的事实是，线下渠道经历了2016年的波峰后开始下滑，综合性通讯卖场的人流逐渐变少，龙总的卖场在谷底期面临着转型升级。</p>\n<p>2020年，他把卖场一进门最好的位置给了小米，小米旗舰店里除了手机还有各种IoT产品，同时他还一口气在四川开了十几个小米之家，成为小米在四川省的重要合作伙伴。“谁会一辈子卖手机呢？”心里的这个声音让他开始愈发重视向IoT拓展的小米，虽然小米还不是卖场里最能赚钱的手机品牌，但却是关系着卖场未来命运和走向的一个标志。<b>他看重小米的原因有三：第一，小米的用户群年轻，这些年轻人都是未来潜在的高端用户；第二，小米的IoT系列产品，能让自己的卖场走出手机单一品类的瓶颈；第三，小米的店面无论是人流还是用户粘性都很好，对整个卖场能起到很好的拉动作用。</b></p>\n<p><img src=\"https://static.tigerbbs.com/360f8c647989b9fa7e79fc69936677f7\" tg-width=\"1080\" tg-height=\"810\" referrerpolicy=\"no-referrer\"></p>\n<p>与龙总不同，利总（化名）是成都一家大型通讯企业的老总，小米2017年到四川来“忽悠”渠道的时候，他果断“上船”，一口气开了11家门店。“我们觉得小米是真正的新零售，跟着雷老板会更有前途。”</p>\n<p>虽然小米的利润比较低，但是利总的企业多年来积累下了100多万名会员，还有很多成熟的企业客户，这些资源都让他与小米的合作进展更加顺利。但是，也只能算是顺利，并没有特别大的收益，所以在这11家店之后利总没有再进行大规模的扩张。</p>\n<p>2020疫情之下，本来利润就很薄的生意变得更加艰难。随着小米新的渠道政策推出，利总认为这一次的机遇绝不能错过，需要自己押上更大的赌注。从新政推出至今不到一年时间，他已经新开了五十家门店。随着国内疫情的消退，利总看到新开的门店都运行得非常良好，他的信心更足了，目前又有十几家新店正在开业的“路上”……</p>\n<p>与这两位做通讯产品起家的老总不同，周总（化名）一直在乐山市经营着一家大型家电卖场，他本人在市里也是一位很有名的民营企业家。早些年家电生意特别好，近几年他的注意力才开始往通讯行业迁移，并在自己的几个家电大卖场里都增加了手机品类。</p>\n<p>目前，所有手机品牌中最让他看重的还是小米，第一是因为小米现在的渠道政策好，开店速度快、店面有档次，综合利润率也不错；第二是小米的IoT产品丰富，这使得他的卖场挤进了IoT赛道，市场空间一下子被打开了，“都说小米未来还要做汽车，或许我们也有机会继续跟进呢。”</p>\n<p>从成都到乐山这个四线城市，再到夹江这个小小的县城，一圈走下来看到了很多大大小小不同类型的“商”。<b>他们谈到以前市场把小米神化的过程，也谈到前两年做小米线下渠道的艰难，但是现在他们几乎都是同一个状态：已经尝到新模式的甜头，开始拼命加速选址、扩店。</b></p>\n<p><b>效率，无限逼近电商模式</b></p>\n<p>从2016年下半年启动的小米线下渠道建设，创造了当时店面坪效比的记录，也开创了手机专卖店进驻Mall的新模式。一系列的创新让人眼前一亮，小米之家也曾一度被认为是新零售的典范，并很快扩展到了1000家店面。</p>\n<p>但是，除了自营的小米之家，其它的线下渠道发展并不能算是很成功。传统的经销商是层层下发，小米产品的利润空间根本不能支撑起传统的渠道模式。在2017年、2018年跟进的“商”，做得好的只能是小赚，做得不好的则是赔了不少，那几年先后有不少商半途退场。</p>\n<p><img src=\"https://static.tigerbbs.com/1b7c886542f64121dced114fa77d015d\" tg-width=\"1080\" tg-height=\"810\" referrerpolicy=\"no-referrer\"></p>\n<p>中国区是小米的大本营，而线下也是小米必须补上的一课。卢伟冰接手中国区之后，曾尝试通过第三方服务商来帮助小米管理区域市场。但是很快就发现，这条路走不通。根本原因在于“效率”二字----小米模式的成功，其核心竞争力在于效率，只有小米才能把效率做到极致，借他人之手发展线下只会让小米失去效率上的优势。</p>\n<p><b>“在商业史上，所有的竞争都是效率的竞争。”尚进强调，线下渠道未来真正的竞争对手其实是电商，如果线下实体店无法提升效率，迟早都会被电商吃掉，“如果我们要帮助商，就是要帮助他们无限地逼近电商的效率。”</b></p>\n<p>龙总虽然与小米的合作并不算很早，但是他对小米的模式吃得最透。在聊天中，他反复提到小米的效率，“零售的核心一是成本、二是效率。从运营效率来看，小米是最牛逼的。”</p>\n<p>效率没有终极解决方案，只有不同条件下的“最优解”----提高效率是一个复杂的系统工程，无论是研发、生产、销售、市场、渠道，每一个环节都要通过重构去提升效率，整体加在一起才形成了最终的极致性价比。</p>\n<p>比如缩短链条和砍掉中间环节。这方面小米是以互联网模式落地，在生产与用户之间只有一个电商环节，可以做到效率的最大化。作为无限靠近电商模式的线下渠道，小米在新的渠道策略中打破了原有的层层分销体系，所有门店都是直接与小米公司对接。“只有一层商，跟<a href=\"https://laohu8.com/S/JD\">京东</a>、天猫的合作模式基本一致。”尚进强调。</p>\n<p><img src=\"https://static.tigerbbs.com/6a77d6f9da137d33e5fae52b42007b7f\" tg-width=\"1080\" tg-height=\"538\" referrerpolicy=\"no-referrer\"></p>\n<p>摘自</p>\n<p>《小米线下渠道：错过了什么，悟出了什么，再造了什么？》</p>\n<p>大家都知道小米的硬件产品利润率很低，但是小米的资金效率会有一种不同的算法：毛利率低，但周转率高：<b>100万如果投在小米门店上，一年可以运转十几次，所以小米整体的投入回报率要高于其它的品牌。</b>（有兴趣的读者朋友可以再回看一下懂懂上一篇《小米线下渠道：错过了什么，悟出了什么，再造了什么？》）。</p>\n<p>小米渠道新政中最值得一提的，是其数字管理系统----小米“零售通”。在这一次的渠道走访中，每一个“商”都对这套零售通赞不绝口。“我们有十几家店，通过零售通一眼就能看到所有的经营数据，相当于是一个驾驶舱。有这套系统在，我们的管理更加高效，这么多店只要一个人就可以完成与小米的全部对接工作，其它品牌的对接至少要三倍人力。”龙总的这番分析很有代表性。</p>\n<p>“零售通”是一整套零售数字化管理系统，所有数据一眼可见，大大提升了整体效率。系统还会根据不同店面的销售情况自动配货，使得每家店的商品周转流转加快，提升了店面的运营效率。在每家线下门店中，店门顶部配备“客流计数器”（非人脸识别），可以说每个线下门店都基本上实现了数字化管理。</p>\n<p>总体上看，这个系统的底层逻辑就是把人、货、场全部数字化，实现全国“一盘货”，同时对人、货、场还能进行高效匹配。小米可以对每一个门店的情况进行实时掌控，并且通过<a href=\"https://laohu8.com/S/5RE.SI\">智能</a>调配保证最低的库存、最高的效率。</p>\n<p>效率高，还来自于小米的赋能。所有的店面都由小米输出统一的设计标准，统一的管理标准，旗舰店小米还会派驻店长，货权在小米，“商”只需交押金就可以启动自己的生意。这些政策，对于“商”而言可以在最短的时间内以最少的资金撬动更多店面，例如周总在乐山市的一个200多平米店面，从装修到试营业只用了20天，这就是一个非常高效的落地过程。</p>\n<p><b>“数字化的效率是最高的，所以我们能通过数字化的迭代，排除数字化的障碍，尽快推动数字化，从而完成效率的一个高度优化。这是小米能够带给商的真正价值。”尚进表示。</b></p>\n<p>以效率为核心，打造全新的数字化零售体系，将电商模式的打法用到线下，在懂懂看来这颇有些降维攻击的意味。</p>\n<p><img src=\"https://static.tigerbbs.com/4d2135b31ac19e3b60ad1558f169cb48\" tg-width=\"1080\" tg-height=\"720\" referrerpolicy=\"no-referrer\"></p>\n<p>其实，随着新零售的发展，<a href=\"https://laohu8.com/S/300959\">线上线下</a>的界线本就越来越模糊。但是在一些行业，传统渠道庞大、存在历史悠久，利益链条也极为复杂，数字化改造起来非常难，往往需要一个重要契机。比如去年疫情对汽车产业的渠道冲击非常大，4S店和经销商就纷纷转移到线上直播，汽车产业链的渠道也在由此经历一个再造过程。手机渠道这个圈子，以往都是从上而下层层分包的模式，而小米将互联网（电商）逻辑通过数字化手段复制到线下，则是对手机渠道的一次再造。</p>\n<p><b>线下的小米周期</b></p>\n<p>在商言商，是龙总的口头语，其实这也是手机线下渠道商的普遍心态<b>。这个行业的商都知道“三五年一轮回”，手机的头部品牌也在不断更替，渠道自然也要“逐利”，哪个品牌起来就做哪个。</b></p>\n<p>五年前小米开始做线下渠道的时候，很多商都不相信小米，包括一些大商场的物业方也不相信小米。从这一轮走访中也能看出，早期跟进小米线下渠道的商获利并不大，甚至有一批在前两年陆续退出了。</p>\n<p>在懂懂看来，这就是一个轮回的过程。在那个时期，无论是小米品牌的线下影响力，还是小米线下渠道的政策，其实都没有做好大面积扩张的准备。而做OPPO、vivo、华为的渠道，商可以赚得盆满钵满。现在，小米开始全面发力高端并且市占率一路上升，“手机 X AIoT”战略铺开，小米大规模发展线下的成熟期到了。</p>\n<p>去年小米十周年，雷军提出“技术立业，死磕中国区”。小米全球市场份额在快速上升，已经排在<a href=\"https://laohu8.com/S/SMSN.UK\">三星</a>、<a href=\"https://laohu8.com/S/AAPL\">苹果</a>之后的第三，高于其它中国品牌。但是在中国区，小米还是干不过线下渠道强悍的OPPO、vivo。因此，线下是小米必须要补齐的短板。</p>\n<p>在这一轮走访中，“商”之所以对小米热情如此之高，除了全新的渠道政策具备吸引力，还因为他们清晰地知道“三五年一轮回”的道理，他们都看到了小米的线下周期。</p>\n<p><b>首先，是小米真正从策略上开始向线下倾斜，新品、爆款全力支持线下门店。</b>“爆品和新品优先供应线下门店，这对我们来说特别重要。因为爆款有货就意味着你能很容易就赚到钱，爆款备货越多，赚钱当然越容易。”吴强表示，他们这样的县级店面都可以拿到很充足的货源，更何况城市里的旗舰店。“商”已经明显感觉到小米为了发展线下特意做出的配货平衡，大家都知道现阶段电商渠道成本更低，但为了“商”的发展，小米还是将爆款向线下倾斜，比如Redmi爆款产品K40系列和K30S至尊纪念版，小米官方电商平台之前一直无货，而线下小米之家则货源充足。</p>\n<p>小米对线下的支持是多元化的，比如店面搞米粉活动，小米会支持物料、礼品，也会有人员方面的支持。再比如，在线下店面所在的商圈，小米会有大型广告牌的投放等等。“以前小米支持力度很小，现在不一样了。”一位店长对此感触颇深。</p>\n<p><b>其次，小米品牌高端化，给线下创造了更好的基础条件。</b>之前小米手机价格偏低，利润率低，线下没得可赚。近两年小米持续高端化战略已经见到成效，从财报来看小米手机平均售价从900多元上涨到了1200多元。这个数字一般人还感觉不出来，但是在线下走访的时候可以看到，线下的消费者对于小米11、小米11 Ultra、小米MIXFOLD等机型认知度很高，销量很好。不少小米门店的店长也反映，店面里的3000-5000元型号销量最好。夹江县的吴强也表示，他们虽然只是一个小县城，但是年轻消费者买三五千的手机一点儿都不犹豫。</p>\n<p>以前大家都以为线下渠道应该是以低端产品为主，但是从小米的实践来看，线下也是高端机的重要出口。今天小米在高端逐步站稳，也是大力发展线下的好时机。</p>\n<p><b>第三，也是最重要的一点：生态产品。</b>小米是所有手机厂商里最早做IoT的，也是目前为止产品线最丰富的厂商。在2016、2017年的时候，行业里都称小米之家是“杂货铺”，但是今天所有的手机厂商都跟进了“杂货铺模式”，全面发力IoT。</p>\n<p>IoT生态打破了产品的边界，让“商”的生命力更加持久。以前的三五年一轮回，可能因为IoT的势能而把这个周期拉长。在他们看来，跟着小米的IoT可以吃到更多产品品类的红利。</p>\n<p>小米的产品很容易让消费者“中毒”，用户买了一款之后就会不停地买，十个、八个，然后把所有的电子产品串起来玩。小米的每一个单独产品都不贵，但又很好玩，用户来逛一逛，不知不觉家里就有很多东西都换上小米了。对于“商”而言，这个形式增加了用户粘性、停留时间和复购率，还可以通过新的产品品类扩大自己的经营范围，小米打开了他们以前只卖手机的天花板。</p>\n<p><img src=\"https://static.tigerbbs.com/79439f53eaaa0e015d80f72aa8a6100e\" tg-width=\"1080\" tg-height=\"723\" referrerpolicy=\"no-referrer\"></p>\n<p>从吴强夫妇的变化就可以看到，他们以前只有一个30多平米的街边店，销售各种杂牌手机，现在他们拥有两个很体面的店铺，在这个店铺里不仅可以卖台灯、蓝牙音箱等周边产品，还有冰箱、彩电、空调等大件，这是他们以前从没有想到过的。</p>\n<p><b>敏锐的“商”，都嗅到了商机，线下的小米周期已经开启。</b>早上船、多开店、占好位，是他们现在的普遍心态。无论是已经开出了50多家店的利总，还是拥有两家门店的吴强夫妇，当下都在急着选址、增店。</p>\n<p><b>【结束语】</b></p>\n<p>线下的小米周期，与之前其它周期不同。第一是变化大，小米给线下渠道带来颠覆性的变化----用电商的模式重构线下渠道；第二是周期长，这个渠道重构目前处于智能手机向IoT过度的产业转折期，IoT会因为生态物种的丰富性而把周期无限拉长。</p>\n<p>小米线下渠道的发展，就是一个新商业模式探索、试错、修正和进化的过程。今天很难说小米模式已经完美，这只是当下的最优解。不过，各种类型的“商”都在积极扩店，显然是他们之前开的店已经跑通，尝到了甜头。</p>","collect":0,"html":"<!DOCTYPE html>\n<html>\n<head>\n<meta http-equiv=\"Content-Type\" content=\"text/html; charset=utf-8\" />\n<meta name=\"viewport\" content=\"width=device-width,initial-scale=1.0,minimum-scale=1.0,maximum-scale=1.0,user-scalable=no\"/>\n<meta name=\"format-detection\" content=\"telephone=no,email=no,address=no\" />\n<title>亲历小米渠道：没有最完美，只有最优解</title>\n<style 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08:09</p>\n</div>\n\n</a>\n\n\n</h4>\n\n</header>\n<article>\n<p>“商愿不愿意做小米，是由小米能否给他们带来效益决定的。”小米副总裁尚进说道。他所指的“商”，是渠道合作伙伴。</p>\n<p>作为一个从互联网起家的手机厂商，小米从2016年开始“下沉”。线下渠道的拓展，经历了四年多的摸索和试错，2020年11月份又以新的模式开始加速渗透。对于小米在线下渠道上的尝试，懂懂一直长期关注。</p>\n<p>2017年11月，小米深圳线下旗舰店落成时，懂懂曾写过一篇《小米全球首家旗舰店落地幕后》，记录了当时小米对于渠道的思考。今年4月份再次撰写《小米线下渠道：错过了什么，悟出了什么，再造了什么？》，复盘了小米这五年来渠道建设的发展，以及从去年11月开始推行的全新渠道商业模型。</p>\n<p>前不久，懂懂又在线下走访了部分尚进提到的“商”，深入了解这些渠道合作伙伴当下对小米的心态和考量。今天，懂懂就聊一聊这次走访的感受。</p>\n<p><b>在商言商，渠道“逐利”</b></p>\n<p>先讲几个“商”的故事。</p>\n<p>吴强（化名）夫妇早年在深圳卖手机，2011年他们带着积蓄回到了老家----四川省乐山市夹江县，租了一个30平米的门店继续卖手机。巧的是随后几年赶上小米手机在线上最火的一个周期，也让他们看到了商机。</p>\n<p>那段时间，小米手机就是市场上的硬通货，“我们把柜台里的十几台手机都下载了小米商城APP，每周二抢购日，我们就动用所有手机一起抢。”对于吴强夫妇而言，抢到（小米）就是赚到，有时候一周能抢两三台，运气好的时候还能多抢到一两台。每台加价300-600，最火的小米2系列一台可以加700元。这两年做小米手机的“黄牛”生意，让他们觉得赚钱不那么难了。</p>\n<p>再后来小米开始发展线下渠道，其中有一种模式是小米小店，吴强夫妇毫不犹豫地跟进了。但是入场后他们发现，由于小米硬件的利润空间比较薄，做小米小店的时候日子并不好过，以至于中间曾萌生过退意。</p>\n<p>转机来自于去年底小米新的渠道政策的推出。吴强夫妇马上申请了夹江县的小米之家资格，统一的管理、统一的设计、统一的配货，让店面看上去更加<a href=\"https://laohu8.com/S/BJZ.SI\">高大</a>上了。从夫妻店升级为专卖店，他们的生意上了一个大台阶，现在夫妻俩经营着两家小米之家，一个月的营收超过60万元。吴强对现在的状态很满意，同时和媳妇还在商量继续扩大店面的经营。</p>\n<p>龙总（化名）是成都市一家大型通讯卖场的老板，在电子一条街上算是一个响当当的人物。他嘴边常挂着一个词----在商言商。过去十几年国内手机品牌起起落落，在商言商的他生意却一直做得很稳。</p>\n<p>2017年小米开始拓展线下渠道的时候专程找到了龙总，出于礼貌他热情地接待了小米的专员，但是并没有马上展开合作。显然，在他看来那时候小米的利润并不好，还不是进入的好时机。</p>\n<p>不争的事实是，线下渠道经历了2016年的波峰后开始下滑，综合性通讯卖场的人流逐渐变少，龙总的卖场在谷底期面临着转型升级。</p>\n<p>2020年，他把卖场一进门最好的位置给了小米，小米旗舰店里除了手机还有各种IoT产品，同时他还一口气在四川开了十几个小米之家，成为小米在四川省的重要合作伙伴。“谁会一辈子卖手机呢？”心里的这个声音让他开始愈发重视向IoT拓展的小米，虽然小米还不是卖场里最能赚钱的手机品牌，但却是关系着卖场未来命运和走向的一个标志。<b>他看重小米的原因有三：第一，小米的用户群年轻，这些年轻人都是未来潜在的高端用户；第二，小米的IoT系列产品，能让自己的卖场走出手机单一品类的瓶颈；第三，小米的店面无论是人流还是用户粘性都很好，对整个卖场能起到很好的拉动作用。</b></p>\n<p><img src=\"https://static.tigerbbs.com/360f8c647989b9fa7e79fc69936677f7\" tg-width=\"1080\" tg-height=\"810\" referrerpolicy=\"no-referrer\"></p>\n<p>与龙总不同，利总（化名）是成都一家大型通讯企业的老总，小米2017年到四川来“忽悠”渠道的时候，他果断“上船”，一口气开了11家门店。“我们觉得小米是真正的新零售，跟着雷老板会更有前途。”</p>\n<p>虽然小米的利润比较低，但是利总的企业多年来积累下了100多万名会员，还有很多成熟的企业客户，这些资源都让他与小米的合作进展更加顺利。但是，也只能算是顺利，并没有特别大的收益，所以在这11家店之后利总没有再进行大规模的扩张。</p>\n<p>2020疫情之下，本来利润就很薄的生意变得更加艰难。随着小米新的渠道政策推出，利总认为这一次的机遇绝不能错过，需要自己押上更大的赌注。从新政推出至今不到一年时间，他已经新开了五十家门店。随着国内疫情的消退，利总看到新开的门店都运行得非常良好，他的信心更足了，目前又有十几家新店正在开业的“路上”……</p>\n<p>与这两位做通讯产品起家的老总不同，周总（化名）一直在乐山市经营着一家大型家电卖场，他本人在市里也是一位很有名的民营企业家。早些年家电生意特别好，近几年他的注意力才开始往通讯行业迁移，并在自己的几个家电大卖场里都增加了手机品类。</p>\n<p>目前，所有手机品牌中最让他看重的还是小米，第一是因为小米现在的渠道政策好，开店速度快、店面有档次，综合利润率也不错；第二是小米的IoT产品丰富，这使得他的卖场挤进了IoT赛道，市场空间一下子被打开了，“都说小米未来还要做汽车，或许我们也有机会继续跟进呢。”</p>\n<p>从成都到乐山这个四线城市，再到夹江这个小小的县城，一圈走下来看到了很多大大小小不同类型的“商”。<b>他们谈到以前市场把小米神化的过程，也谈到前两年做小米线下渠道的艰难，但是现在他们几乎都是同一个状态：已经尝到新模式的甜头，开始拼命加速选址、扩店。</b></p>\n<p><b>效率，无限逼近电商模式</b></p>\n<p>从2016年下半年启动的小米线下渠道建设，创造了当时店面坪效比的记录，也开创了手机专卖店进驻Mall的新模式。一系列的创新让人眼前一亮，小米之家也曾一度被认为是新零售的典范，并很快扩展到了1000家店面。</p>\n<p>但是，除了自营的小米之家，其它的线下渠道发展并不能算是很成功。传统的经销商是层层下发，小米产品的利润空间根本不能支撑起传统的渠道模式。在2017年、2018年跟进的“商”，做得好的只能是小赚，做得不好的则是赔了不少，那几年先后有不少商半途退场。</p>\n<p><img src=\"https://static.tigerbbs.com/1b7c886542f64121dced114fa77d015d\" tg-width=\"1080\" tg-height=\"810\" referrerpolicy=\"no-referrer\"></p>\n<p>中国区是小米的大本营，而线下也是小米必须补上的一课。卢伟冰接手中国区之后，曾尝试通过第三方服务商来帮助小米管理区域市场。但是很快就发现，这条路走不通。根本原因在于“效率”二字----小米模式的成功，其核心竞争力在于效率，只有小米才能把效率做到极致，借他人之手发展线下只会让小米失去效率上的优势。</p>\n<p><b>“在商业史上，所有的竞争都是效率的竞争。”尚进强调，线下渠道未来真正的竞争对手其实是电商，如果线下实体店无法提升效率，迟早都会被电商吃掉，“如果我们要帮助商，就是要帮助他们无限地逼近电商的效率。”</b></p>\n<p>龙总虽然与小米的合作并不算很早，但是他对小米的模式吃得最透。在聊天中，他反复提到小米的效率，“零售的核心一是成本、二是效率。从运营效率来看，小米是最牛逼的。”</p>\n<p>效率没有终极解决方案，只有不同条件下的“最优解”----提高效率是一个复杂的系统工程，无论是研发、生产、销售、市场、渠道，每一个环节都要通过重构去提升效率，整体加在一起才形成了最终的极致性价比。</p>\n<p>比如缩短链条和砍掉中间环节。这方面小米是以互联网模式落地，在生产与用户之间只有一个电商环节，可以做到效率的最大化。作为无限靠近电商模式的线下渠道，小米在新的渠道策略中打破了原有的层层分销体系，所有门店都是直接与小米公司对接。“只有一层商，跟<a href=\"https://laohu8.com/S/JD\">京东</a>、天猫的合作模式基本一致。”尚进强调。</p>\n<p><img src=\"https://static.tigerbbs.com/6a77d6f9da137d33e5fae52b42007b7f\" tg-width=\"1080\" tg-height=\"538\" referrerpolicy=\"no-referrer\"></p>\n<p>摘自</p>\n<p>《小米线下渠道：错过了什么，悟出了什么，再造了什么？》</p>\n<p>大家都知道小米的硬件产品利润率很低，但是小米的资金效率会有一种不同的算法：毛利率低，但周转率高：<b>100万如果投在小米门店上，一年可以运转十几次，所以小米整体的投入回报率要高于其它的品牌。</b>（有兴趣的读者朋友可以再回看一下懂懂上一篇《小米线下渠道：错过了什么，悟出了什么，再造了什么？》）。</p>\n<p>小米渠道新政中最值得一提的，是其数字管理系统----小米“零售通”。在这一次的渠道走访中，每一个“商”都对这套零售通赞不绝口。“我们有十几家店，通过零售通一眼就能看到所有的经营数据，相当于是一个驾驶舱。有这套系统在，我们的管理更加高效，这么多店只要一个人就可以完成与小米的全部对接工作，其它品牌的对接至少要三倍人力。”龙总的这番分析很有代表性。</p>\n<p>“零售通”是一整套零售数字化管理系统，所有数据一眼可见，大大提升了整体效率。系统还会根据不同店面的销售情况自动配货，使得每家店的商品周转流转加快，提升了店面的运营效率。在每家线下门店中，店门顶部配备“客流计数器”（非人脸识别），可以说每个线下门店都基本上实现了数字化管理。</p>\n<p>总体上看，这个系统的底层逻辑就是把人、货、场全部数字化，实现全国“一盘货”，同时对人、货、场还能进行高效匹配。小米可以对每一个门店的情况进行实时掌控，并且通过<a href=\"https://laohu8.com/S/5RE.SI\">智能</a>调配保证最低的库存、最高的效率。</p>\n<p>效率高，还来自于小米的赋能。所有的店面都由小米输出统一的设计标准，统一的管理标准，旗舰店小米还会派驻店长，货权在小米，“商”只需交押金就可以启动自己的生意。这些政策，对于“商”而言可以在最短的时间内以最少的资金撬动更多店面，例如周总在乐山市的一个200多平米店面，从装修到试营业只用了20天，这就是一个非常高效的落地过程。</p>\n<p><b>“数字化的效率是最高的，所以我们能通过数字化的迭代，排除数字化的障碍，尽快推动数字化，从而完成效率的一个高度优化。这是小米能够带给商的真正价值。”尚进表示。</b></p>\n<p>以效率为核心，打造全新的数字化零售体系，将电商模式的打法用到线下，在懂懂看来这颇有些降维攻击的意味。</p>\n<p><img src=\"https://static.tigerbbs.com/4d2135b31ac19e3b60ad1558f169cb48\" tg-width=\"1080\" tg-height=\"720\" referrerpolicy=\"no-referrer\"></p>\n<p>其实，随着新零售的发展，<a href=\"https://laohu8.com/S/300959\">线上线下</a>的界线本就越来越模糊。但是在一些行业，传统渠道庞大、存在历史悠久，利益链条也极为复杂，数字化改造起来非常难，往往需要一个重要契机。比如去年疫情对汽车产业的渠道冲击非常大，4S店和经销商就纷纷转移到线上直播，汽车产业链的渠道也在由此经历一个再造过程。手机渠道这个圈子，以往都是从上而下层层分包的模式，而小米将互联网（电商）逻辑通过数字化手段复制到线下，则是对手机渠道的一次再造。</p>\n<p><b>线下的小米周期</b></p>\n<p>在商言商，是龙总的口头语，其实这也是手机线下渠道商的普遍心态<b>。这个行业的商都知道“三五年一轮回”，手机的头部品牌也在不断更替，渠道自然也要“逐利”，哪个品牌起来就做哪个。</b></p>\n<p>五年前小米开始做线下渠道的时候，很多商都不相信小米，包括一些大商场的物业方也不相信小米。从这一轮走访中也能看出，早期跟进小米线下渠道的商获利并不大，甚至有一批在前两年陆续退出了。</p>\n<p>在懂懂看来，这就是一个轮回的过程。在那个时期，无论是小米品牌的线下影响力，还是小米线下渠道的政策，其实都没有做好大面积扩张的准备。而做OPPO、vivo、华为的渠道，商可以赚得盆满钵满。现在，小米开始全面发力高端并且市占率一路上升，“手机 X AIoT”战略铺开，小米大规模发展线下的成熟期到了。</p>\n<p>去年小米十周年，雷军提出“技术立业，死磕中国区”。小米全球市场份额在快速上升，已经排在<a href=\"https://laohu8.com/S/SMSN.UK\">三星</a>、<a href=\"https://laohu8.com/S/AAPL\">苹果</a>之后的第三，高于其它中国品牌。但是在中国区，小米还是干不过线下渠道强悍的OPPO、vivo。因此，线下是小米必须要补齐的短板。</p>\n<p>在这一轮走访中，“商”之所以对小米热情如此之高，除了全新的渠道政策具备吸引力，还因为他们清晰地知道“三五年一轮回”的道理，他们都看到了小米的线下周期。</p>\n<p><b>首先，是小米真正从策略上开始向线下倾斜，新品、爆款全力支持线下门店。</b>“爆品和新品优先供应线下门店，这对我们来说特别重要。因为爆款有货就意味着你能很容易就赚到钱，爆款备货越多，赚钱当然越容易。”吴强表示，他们这样的县级店面都可以拿到很充足的货源，更何况城市里的旗舰店。“商”已经明显感觉到小米为了发展线下特意做出的配货平衡，大家都知道现阶段电商渠道成本更低，但为了“商”的发展，小米还是将爆款向线下倾斜，比如Redmi爆款产品K40系列和K30S至尊纪念版，小米官方电商平台之前一直无货，而线下小米之家则货源充足。</p>\n<p>小米对线下的支持是多元化的，比如店面搞米粉活动，小米会支持物料、礼品，也会有人员方面的支持。再比如，在线下店面所在的商圈，小米会有大型广告牌的投放等等。“以前小米支持力度很小，现在不一样了。”一位店长对此感触颇深。</p>\n<p><b>其次，小米品牌高端化，给线下创造了更好的基础条件。</b>之前小米手机价格偏低，利润率低，线下没得可赚。近两年小米持续高端化战略已经见到成效，从财报来看小米手机平均售价从900多元上涨到了1200多元。这个数字一般人还感觉不出来，但是在线下走访的时候可以看到，线下的消费者对于小米11、小米11 Ultra、小米MIXFOLD等机型认知度很高，销量很好。不少小米门店的店长也反映，店面里的3000-5000元型号销量最好。夹江县的吴强也表示，他们虽然只是一个小县城，但是年轻消费者买三五千的手机一点儿都不犹豫。</p>\n<p>以前大家都以为线下渠道应该是以低端产品为主，但是从小米的实践来看，线下也是高端机的重要出口。今天小米在高端逐步站稳，也是大力发展线下的好时机。</p>\n<p><b>第三，也是最重要的一点：生态产品。</b>小米是所有手机厂商里最早做IoT的，也是目前为止产品线最丰富的厂商。在2016、2017年的时候，行业里都称小米之家是“杂货铺”，但是今天所有的手机厂商都跟进了“杂货铺模式”，全面发力IoT。</p>\n<p>IoT生态打破了产品的边界，让“商”的生命力更加持久。以前的三五年一轮回，可能因为IoT的势能而把这个周期拉长。在他们看来，跟着小米的IoT可以吃到更多产品品类的红利。</p>\n<p>小米的产品很容易让消费者“中毒”，用户买了一款之后就会不停地买，十个、八个，然后把所有的电子产品串起来玩。小米的每一个单独产品都不贵，但又很好玩，用户来逛一逛，不知不觉家里就有很多东西都换上小米了。对于“商”而言，这个形式增加了用户粘性、停留时间和复购率，还可以通过新的产品品类扩大自己的经营范围，小米打开了他们以前只卖手机的天花板。</p>\n<p><img src=\"https://static.tigerbbs.com/79439f53eaaa0e015d80f72aa8a6100e\" tg-width=\"1080\" tg-height=\"723\" referrerpolicy=\"no-referrer\"></p>\n<p>从吴强夫妇的变化就可以看到，他们以前只有一个30多平米的街边店，销售各种杂牌手机，现在他们拥有两个很体面的店铺，在这个店铺里不仅可以卖台灯、蓝牙音箱等周边产品，还有冰箱、彩电、空调等大件，这是他们以前从没有想到过的。</p>\n<p><b>敏锐的“商”，都嗅到了商机，线下的小米周期已经开启。</b>早上船、多开店、占好位，是他们现在的普遍心态。无论是已经开出了50多家店的利总，还是拥有两家门店的吴强夫妇，当下都在急着选址、增店。</p>\n<p><b>【结束语】</b></p>\n<p>线下的小米周期，与之前其它周期不同。第一是变化大，小米给线下渠道带来颠覆性的变化----用电商的模式重构线下渠道；第二是周期长，这个渠道重构目前处于智能手机向IoT过度的产业转折期，IoT会因为生态物种的丰富性而把周期无限拉长。</p>\n<p>小米线下渠道的发展，就是一个新商业模式探索、试错、修正和进化的过程。今天很难说小米模式已经完美，这只是当下的最优解。不过，各种类型的“商”都在积极扩店，显然是他们之前开的店已经跑通，尝到了甜头。</p>\n\n</article>\n</div>\n</body>\n</html>\n","type":0,"thumbnail":"https://static.tigerbbs.com/3df686d3a6ca977e8c6841905eb7e18c","relate_stocks":{},"is_english":false,"share_image_url":"https://static.laohu8.com/e9f99090a1c2ed51c021029395664489","article_id":"1112116010","content_text":"“商愿不愿意做小米，是由小米能否给他们带来效益决定的。”小米副总裁尚进说道。他所指的“商”，是渠道合作伙伴。\n作为一个从互联网起家的手机厂商，小米从2016年开始“下沉”。线下渠道的拓展，经历了四年多的摸索和试错，2020年11月份又以新的模式开始加速渗透。对于小米在线下渠道上的尝试，懂懂一直长期关注。\n2017年11月，小米深圳线下旗舰店落成时，懂懂曾写过一篇《小米全球首家旗舰店落地幕后》，记录了当时小米对于渠道的思考。今年4月份再次撰写《小米线下渠道：错过了什么，悟出了什么，再造了什么？》，复盘了小米这五年来渠道建设的发展，以及从去年11月开始推行的全新渠道商业模型。\n前不久，懂懂又在线下走访了部分尚进提到的“商”，深入了解这些渠道合作伙伴当下对小米的心态和考量。今天，懂懂就聊一聊这次走访的感受。\n在商言商，渠道“逐利”\n先讲几个“商”的故事。\n吴强（化名）夫妇早年在深圳卖手机，2011年他们带着积蓄回到了老家----四川省乐山市夹江县，租了一个30平米的门店继续卖手机。巧的是随后几年赶上小米手机在线上最火的一个周期，也让他们看到了商机。\n那段时间，小米手机就是市场上的硬通货，“我们把柜台里的十几台手机都下载了小米商城APP，每周二抢购日，我们就动用所有手机一起抢。”对于吴强夫妇而言，抢到（小米）就是赚到，有时候一周能抢两三台，运气好的时候还能多抢到一两台。每台加价300-600，最火的小米2系列一台可以加700元。这两年做小米手机的“黄牛”生意，让他们觉得赚钱不那么难了。\n再后来小米开始发展线下渠道，其中有一种模式是小米小店，吴强夫妇毫不犹豫地跟进了。但是入场后他们发现，由于小米硬件的利润空间比较薄，做小米小店的时候日子并不好过，以至于中间曾萌生过退意。\n转机来自于去年底小米新的渠道政策的推出。吴强夫妇马上申请了夹江县的小米之家资格，统一的管理、统一的设计、统一的配货，让店面看上去更加高大上了。从夫妻店升级为专卖店，他们的生意上了一个大台阶，现在夫妻俩经营着两家小米之家，一个月的营收超过60万元。吴强对现在的状态很满意，同时和媳妇还在商量继续扩大店面的经营。\n龙总（化名）是成都市一家大型通讯卖场的老板，在电子一条街上算是一个响当当的人物。他嘴边常挂着一个词----在商言商。过去十几年国内手机品牌起起落落，在商言商的他生意却一直做得很稳。\n2017年小米开始拓展线下渠道的时候专程找到了龙总，出于礼貌他热情地接待了小米的专员，但是并没有马上展开合作。显然，在他看来那时候小米的利润并不好，还不是进入的好时机。\n不争的事实是，线下渠道经历了2016年的波峰后开始下滑，综合性通讯卖场的人流逐渐变少，龙总的卖场在谷底期面临着转型升级。\n2020年，他把卖场一进门最好的位置给了小米，小米旗舰店里除了手机还有各种IoT产品，同时他还一口气在四川开了十几个小米之家，成为小米在四川省的重要合作伙伴。“谁会一辈子卖手机呢？”心里的这个声音让他开始愈发重视向IoT拓展的小米，虽然小米还不是卖场里最能赚钱的手机品牌，但却是关系着卖场未来命运和走向的一个标志。他看重小米的原因有三：第一，小米的用户群年轻，这些年轻人都是未来潜在的高端用户；第二，小米的IoT系列产品，能让自己的卖场走出手机单一品类的瓶颈；第三，小米的店面无论是人流还是用户粘性都很好，对整个卖场能起到很好的拉动作用。\n\n与龙总不同，利总（化名）是成都一家大型通讯企业的老总，小米2017年到四川来“忽悠”渠道的时候，他果断“上船”，一口气开了11家门店。“我们觉得小米是真正的新零售，跟着雷老板会更有前途。”\n虽然小米的利润比较低，但是利总的企业多年来积累下了100多万名会员，还有很多成熟的企业客户，这些资源都让他与小米的合作进展更加顺利。但是，也只能算是顺利，并没有特别大的收益，所以在这11家店之后利总没有再进行大规模的扩张。\n2020疫情之下，本来利润就很薄的生意变得更加艰难。随着小米新的渠道政策推出，利总认为这一次的机遇绝不能错过，需要自己押上更大的赌注。从新政推出至今不到一年时间，他已经新开了五十家门店。随着国内疫情的消退，利总看到新开的门店都运行得非常良好，他的信心更足了，目前又有十几家新店正在开业的“路上”……\n与这两位做通讯产品起家的老总不同，周总（化名）一直在乐山市经营着一家大型家电卖场，他本人在市里也是一位很有名的民营企业家。早些年家电生意特别好，近几年他的注意力才开始往通讯行业迁移，并在自己的几个家电大卖场里都增加了手机品类。\n目前，所有手机品牌中最让他看重的还是小米，第一是因为小米现在的渠道政策好，开店速度快、店面有档次，综合利润率也不错；第二是小米的IoT产品丰富，这使得他的卖场挤进了IoT赛道，市场空间一下子被打开了，“都说小米未来还要做汽车，或许我们也有机会继续跟进呢。”\n从成都到乐山这个四线城市，再到夹江这个小小的县城，一圈走下来看到了很多大大小小不同类型的“商”。他们谈到以前市场把小米神化的过程，也谈到前两年做小米线下渠道的艰难，但是现在他们几乎都是同一个状态：已经尝到新模式的甜头，开始拼命加速选址、扩店。\n效率，无限逼近电商模式\n从2016年下半年启动的小米线下渠道建设，创造了当时店面坪效比的记录，也开创了手机专卖店进驻Mall的新模式。一系列的创新让人眼前一亮，小米之家也曾一度被认为是新零售的典范，并很快扩展到了1000家店面。\n但是，除了自营的小米之家，其它的线下渠道发展并不能算是很成功。传统的经销商是层层下发，小米产品的利润空间根本不能支撑起传统的渠道模式。在2017年、2018年跟进的“商”，做得好的只能是小赚，做得不好的则是赔了不少，那几年先后有不少商半途退场。\n\n中国区是小米的大本营，而线下也是小米必须补上的一课。卢伟冰接手中国区之后，曾尝试通过第三方服务商来帮助小米管理区域市场。但是很快就发现，这条路走不通。根本原因在于“效率”二字----小米模式的成功，其核心竞争力在于效率，只有小米才能把效率做到极致，借他人之手发展线下只会让小米失去效率上的优势。\n“在商业史上，所有的竞争都是效率的竞争。”尚进强调，线下渠道未来真正的竞争对手其实是电商，如果线下实体店无法提升效率，迟早都会被电商吃掉，“如果我们要帮助商，就是要帮助他们无限地逼近电商的效率。”\n龙总虽然与小米的合作并不算很早，但是他对小米的模式吃得最透。在聊天中，他反复提到小米的效率，“零售的核心一是成本、二是效率。从运营效率来看，小米是最牛逼的。”\n效率没有终极解决方案，只有不同条件下的“最优解”----提高效率是一个复杂的系统工程，无论是研发、生产、销售、市场、渠道，每一个环节都要通过重构去提升效率，整体加在一起才形成了最终的极致性价比。\n比如缩短链条和砍掉中间环节。这方面小米是以互联网模式落地，在生产与用户之间只有一个电商环节，可以做到效率的最大化。作为无限靠近电商模式的线下渠道，小米在新的渠道策略中打破了原有的层层分销体系，所有门店都是直接与小米公司对接。“只有一层商，跟京东、天猫的合作模式基本一致。”尚进强调。\n\n摘自\n《小米线下渠道：错过了什么，悟出了什么，再造了什么？》\n大家都知道小米的硬件产品利润率很低，但是小米的资金效率会有一种不同的算法：毛利率低，但周转率高：100万如果投在小米门店上，一年可以运转十几次，所以小米整体的投入回报率要高于其它的品牌。（有兴趣的读者朋友可以再回看一下懂懂上一篇《小米线下渠道：错过了什么，悟出了什么，再造了什么？》）。\n小米渠道新政中最值得一提的，是其数字管理系统----小米“零售通”。在这一次的渠道走访中，每一个“商”都对这套零售通赞不绝口。“我们有十几家店，通过零售通一眼就能看到所有的经营数据，相当于是一个驾驶舱。有这套系统在，我们的管理更加高效，这么多店只要一个人就可以完成与小米的全部对接工作，其它品牌的对接至少要三倍人力。”龙总的这番分析很有代表性。\n“零售通”是一整套零售数字化管理系统，所有数据一眼可见，大大提升了整体效率。系统还会根据不同店面的销售情况自动配货，使得每家店的商品周转流转加快，提升了店面的运营效率。在每家线下门店中，店门顶部配备“客流计数器”（非人脸识别），可以说每个线下门店都基本上实现了数字化管理。\n总体上看，这个系统的底层逻辑就是把人、货、场全部数字化，实现全国“一盘货”，同时对人、货、场还能进行高效匹配。小米可以对每一个门店的情况进行实时掌控，并且通过智能调配保证最低的库存、最高的效率。\n效率高，还来自于小米的赋能。所有的店面都由小米输出统一的设计标准，统一的管理标准，旗舰店小米还会派驻店长，货权在小米，“商”只需交押金就可以启动自己的生意。这些政策，对于“商”而言可以在最短的时间内以最少的资金撬动更多店面，例如周总在乐山市的一个200多平米店面，从装修到试营业只用了20天，这就是一个非常高效的落地过程。\n“数字化的效率是最高的，所以我们能通过数字化的迭代，排除数字化的障碍，尽快推动数字化，从而完成效率的一个高度优化。这是小米能够带给商的真正价值。”尚进表示。\n以效率为核心，打造全新的数字化零售体系，将电商模式的打法用到线下，在懂懂看来这颇有些降维攻击的意味。\n\n其实，随着新零售的发展，线上线下的界线本就越来越模糊。但是在一些行业，传统渠道庞大、存在历史悠久，利益链条也极为复杂，数字化改造起来非常难，往往需要一个重要契机。比如去年疫情对汽车产业的渠道冲击非常大，4S店和经销商就纷纷转移到线上直播，汽车产业链的渠道也在由此经历一个再造过程。手机渠道这个圈子，以往都是从上而下层层分包的模式，而小米将互联网（电商）逻辑通过数字化手段复制到线下，则是对手机渠道的一次再造。\n线下的小米周期\n在商言商，是龙总的口头语，其实这也是手机线下渠道商的普遍心态。这个行业的商都知道“三五年一轮回”，手机的头部品牌也在不断更替，渠道自然也要“逐利”，哪个品牌起来就做哪个。\n五年前小米开始做线下渠道的时候，很多商都不相信小米，包括一些大商场的物业方也不相信小米。从这一轮走访中也能看出，早期跟进小米线下渠道的商获利并不大，甚至有一批在前两年陆续退出了。\n在懂懂看来，这就是一个轮回的过程。在那个时期，无论是小米品牌的线下影响力，还是小米线下渠道的政策，其实都没有做好大面积扩张的准备。而做OPPO、vivo、华为的渠道，商可以赚得盆满钵满。现在，小米开始全面发力高端并且市占率一路上升，“手机 X AIoT”战略铺开，小米大规模发展线下的成熟期到了。\n去年小米十周年，雷军提出“技术立业，死磕中国区”。小米全球市场份额在快速上升，已经排在三星、苹果之后的第三，高于其它中国品牌。但是在中国区，小米还是干不过线下渠道强悍的OPPO、vivo。因此，线下是小米必须要补齐的短板。\n在这一轮走访中，“商”之所以对小米热情如此之高，除了全新的渠道政策具备吸引力，还因为他们清晰地知道“三五年一轮回”的道理，他们都看到了小米的线下周期。\n首先，是小米真正从策略上开始向线下倾斜，新品、爆款全力支持线下门店。“爆品和新品优先供应线下门店，这对我们来说特别重要。因为爆款有货就意味着你能很容易就赚到钱，爆款备货越多，赚钱当然越容易。”吴强表示，他们这样的县级店面都可以拿到很充足的货源，更何况城市里的旗舰店。“商”已经明显感觉到小米为了发展线下特意做出的配货平衡，大家都知道现阶段电商渠道成本更低，但为了“商”的发展，小米还是将爆款向线下倾斜，比如Redmi爆款产品K40系列和K30S至尊纪念版，小米官方电商平台之前一直无货，而线下小米之家则货源充足。\n小米对线下的支持是多元化的，比如店面搞米粉活动，小米会支持物料、礼品，也会有人员方面的支持。再比如，在线下店面所在的商圈，小米会有大型广告牌的投放等等。“以前小米支持力度很小，现在不一样了。”一位店长对此感触颇深。\n其次，小米品牌高端化，给线下创造了更好的基础条件。之前小米手机价格偏低，利润率低，线下没得可赚。近两年小米持续高端化战略已经见到成效，从财报来看小米手机平均售价从900多元上涨到了1200多元。这个数字一般人还感觉不出来，但是在线下走访的时候可以看到，线下的消费者对于小米11、小米11 Ultra、小米MIXFOLD等机型认知度很高，销量很好。不少小米门店的店长也反映，店面里的3000-5000元型号销量最好。夹江县的吴强也表示，他们虽然只是一个小县城，但是年轻消费者买三五千的手机一点儿都不犹豫。\n以前大家都以为线下渠道应该是以低端产品为主，但是从小米的实践来看，线下也是高端机的重要出口。今天小米在高端逐步站稳，也是大力发展线下的好时机。\n第三，也是最重要的一点：生态产品。小米是所有手机厂商里最早做IoT的，也是目前为止产品线最丰富的厂商。在2016、2017年的时候，行业里都称小米之家是“杂货铺”，但是今天所有的手机厂商都跟进了“杂货铺模式”，全面发力IoT。\nIoT生态打破了产品的边界，让“商”的生命力更加持久。以前的三五年一轮回，可能因为IoT的势能而把这个周期拉长。在他们看来，跟着小米的IoT可以吃到更多产品品类的红利。\n小米的产品很容易让消费者“中毒”，用户买了一款之后就会不停地买，十个、八个，然后把所有的电子产品串起来玩。小米的每一个单独产品都不贵，但又很好玩，用户来逛一逛，不知不觉家里就有很多东西都换上小米了。对于“商”而言，这个形式增加了用户粘性、停留时间和复购率，还可以通过新的产品品类扩大自己的经营范围，小米打开了他们以前只卖手机的天花板。\n\n从吴强夫妇的变化就可以看到，他们以前只有一个30多平米的街边店，销售各种杂牌手机，现在他们拥有两个很体面的店铺，在这个店铺里不仅可以卖台灯、蓝牙音箱等周边产品，还有冰箱、彩电、空调等大件，这是他们以前从没有想到过的。\n敏锐的“商”，都嗅到了商机，线下的小米周期已经开启。早上船、多开店、占好位，是他们现在的普遍心态。无论是已经开出了50多家店的利总，还是拥有两家门店的吴强夫妇，当下都在急着选址、增店。\n【结束语】\n线下的小米周期，与之前其它周期不同。第一是变化大，小米给线下渠道带来颠覆性的变化----用电商的模式重构线下渠道；第二是周期长，这个渠道重构目前处于智能手机向IoT过度的产业转折期，IoT会因为生态物种的丰富性而把周期无限拉长。\n小米线下渠道的发展，就是一个新商业模式探索、试错、修正和进化的过程。今天很难说小米模式已经完美，这只是当下的最优解。不过，各种类型的“商”都在积极扩店，显然是他们之前开的店已经跑通，尝到了甜头。","news_type":1},"isVote":1,"tweetType":1,"viewCount":201,"authorTweetTopStatus":1,"verified":2,"comments":[],"imageCount":0,"langContent":"EN","totalScore":0},{"id":149589999,"gmtCreate":1625735583211,"gmtModify":1703747416866,"author":{"id":"3586943117143889","authorId":"3586943117143889","name":"PinnPinn","avatar":"https://static.tigerbbs.com/54c24f171e376ae26854a896f694ed75","crmLevel":2,"crmLevelSwitch":0,"followedFlag":false,"idStr":"3586943117143889","authorIdStr":"3586943117143889"},"themes":[],"htmlText":"666","listText":"666","text":"666","images":[],"top":1,"highlighted":1,"essential":1,"paper":1,"likeSize":1,"commentSize":0,"repostSize":0,"link":"https://ttm.financial/post/149589999","repostId":"1169344170","repostType":4,"isVote":1,"tweetType":1,"viewCount":447,"authorTweetTopStatus":1,"verified":2,"comments":[],"imageCount":0,"langContent":"EN","totalScore":0},{"id":149863655,"gmtCreate":1625715095177,"gmtModify":1703746994523,"author":{"id":"3586943117143889","authorId":"3586943117143889","name":"PinnPinn","avatar":"https://static.tigerbbs.com/54c24f171e376ae26854a896f694ed75","crmLevel":2,"crmLevelSwitch":0,"followedFlag":false,"idStr":"3586943117143889","authorIdStr":"3586943117143889"},"themes":[],"htmlText":"666","listText":"666","text":"666","images":[],"top":1,"highlighted":1,"essential":1,"paper":1,"likeSize":1,"commentSize":0,"repostSize":0,"link":"https://ttm.financial/post/149863655","repostId":"1136141210","repostType":4,"repost":{"id":"1136141210","kind":"news","weMediaInfo":{"introduction":"为用户提供金融资讯、行情、数据，旨在帮助投资者理解世界，做投资决策。","home_visible":1,"media_name":"老虎资讯综合","id":"102","head_image":"https://static.tigerbbs.com/8274c5b9d4c2852bfb1c4d6ce16c68ba"},"pubTimestamp":1625713167,"share":"https://ttm.financial/m/news/1136141210?lang=&edition=fundamental","pubTime":"2021-07-08 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